Le testimonianze sono uno degli strumenti più importanti in qualsiasi attività turistica, per ottenere credibilità e fiducia nei confronti dei potenziali acquirenti.
Il problema è che ne possiedi sempre troppo poche, quelle che hai non sono nemmeno troppo performanti e in questo modo stai sprecando uno degli strumenti più incisivi per aumentare il tuo numero di vendite.
Le testimonianze sono una delle tante azioni da fare nel DOPO vendita, che all’interno del metodo di vendita di Travel Agent Academy ® vengono racchiuse in una fase detta MOLTIPLICATORE.
Con questo termine intendiamo tutti quei strumenti grazie ai quali, una singola azione può moltiplicare i suoi benefici nei confronti dei nuovi acquirenti.
Le testimonianze rappresentano quindi una parte fondamentale della vendita moderna in quanto è soprattutto grazie a loro che generi:
- Autorevolezza
- Materiali di marketing
- Nuovi contatti
- Nuovi clienti
- Trattative più facili
Ma spesso vengono snobbate.
Da un lato perché sei tutta concentrata sulla fase più operativa della tua professione (che nel nostro metodo chiamiamo DURANTE), dall’altro perché spesso termini il tuo lavoro dopo la vendita del viaggio, come se la vendita finisse in quel momento e non esistesse un dopo vendita.
E’ anche vero che non sai come generarle, se non hai degli automatismi che ti aiutino nel richiederla, nel costruirla e nel sollecitarla in caso in mancata risposta poi succede che non diventi più una priorità .
Ma fortunatamente con questo articolo ti daremo delle prime dritte utili e all’interno della nostra Academy troverai tutti gli strumenti per ottenere testimonianze sempre più numerose e performanti.
Come deve essere fatta una testimonianza?
Chiariamo subito la questione dicendo che l’unico modo con cui devono essere richieste le testimonianze è via mail, perché la testimonianza deve essere scritta.
Poi se tu o il cliente vuole accompagnarci una telefonata o un messaggio va benissimo, ma una testimonianza deve essere sempre scritta e deve essere fatta attraverso un mezzo professionale.
Le testimonianze ti serviranno e non possono rimanere solo belle parole e la mail è lo strumento con il quale hai comunicato durante tutta la trattativa con il tuo cliente e dove c’è lo spazio necessario per scrivere quello che a te serve venga scritto.
Un’eccezione alla mail scritta che si sta diffondendo negli ultimi anni con lo sviluppo della tecnologia e noi reputiamo valida e performante è la video testimonianza.
Fatto sta che infatti ne abbiamo raccolte diverse in questi anni.
In questo caso la testimonianza risulterà essere ancora più performante della mail, perché è il cliente stesso a metterci la faccia.
Se poi la video testimonianza venisse fatta sul luogo di vacanza, specificando che il cliente sta viaggiando che te, sarebbe l’apice che potresti raggiungere.
Perché le testimonianze sono fondamentali?
Perché tutti prima di comprare qualcosa le leggono.
E se lo fai anche per un acquisto di qualche decina di euro, a maggior ragione lo fa il tuo cliente quando si appresta ad acquistare un prodotto di qualche migliaio di euro, da una persona che non conosce.
Se quindi hai testimonianze vendi, se non le hai non vendi.
Tu da che parte stai?
Stare da una parte o dall’altra potrebbe chiarirti il perché la tua attività produca molto facendo poco con il cliente o produca poco lavorando tanto.
Capiamo bene che non tutti hanno lo stesso numero di testimonianze a causa di un’anzianità diversa, di numeri diversi, ma ti sarai resa conto che, averne poche renderà la vendita sempre difficile, averne molte ti aiuterà tantissimo nella vendita.
Si proprio così, inizierai a vendere senza far nulla, perché il cliente entrerà nella tua agenzia già consapevole di voler concludere l’acquisto con te.
Come deve essere richiesta una testimonianza?
Per rispondere a questa domanda non devi inventarti nulla, ma semplicemente prova ad osservare quello che funziona o meno su di te.
Tutti quanti compriamo e tutti quanti riceviamo richieste di testimonianze.
Ad alcuni rispondiamo, ad altri no.
Dando per scontato che il prodotto o il servizio acquistato sia stato di tuo gradimento, prendendo spunto da quello che fanno i grandi player del settore turistico e non, quello che ti consigliamo è:
- Richiedi sempre una testimonianza indipendentemente dall’importo speso
- Sollecita una risposta al cliente se non ti recensisce dopo la prima mail
- Facilità il cliente nella stesura della testimonianza sopratutto per chi ha poco tempo, voglia o non sappia cosa scrivere
- Certifica che sia stato il cliente a scriverla, non solo inserendo il suo nome, ma i suoi contatti social o una foto della sua vacanza
- Non tutti saranno disposti a lasciarti testimonianze, soprattutto chi si aspetta qualcosa in cambio e quindi organizzati per promettere qualcosa a quei clienti che non fanno niente per niente
- I clienti spesso non sanno cosa scrivere o non sanno cosa sia importante che scrivano e di conseguenza aiutali fornendogli delle domande che rappresenteranno la traccia sulle quali costruiranno la testimonianza per te più adatta
- Cerca di ottenere testimonianze brevi, specifiche e anche un pò “colorite” per attirare chi le legge
Quante testimonianze hai raccolto in questi anni?
Dove le hai raccolte?
Che tipo di testimonianze hai raccolto?
Come le stai usando per aiutarti nella vendita?
Queste sono solo alcune delle domande che potrai condividere con uno dei nostri consulenti se vuoi approfondire l’argomento e lo potrai fare richiedendo una consulenza gratuita, cliccando nel bottone sotto.