Viaggiare è da sempre sinonimo di felicità e spensieratezza, ma negli ultimi tempi farlo è più complicato e difficile.
Il ruolo delle agenzie viaggio è diventato oggi ancora più importante per chi voglia viaggiare in piena sicurezza e tranquillità, per non rischiare quello che sempre più spesso capita ai viaggiatori autonomi, ignari delle nuove procedure per intraprendere un viaggio.
Da una parte le limitazioni dei governi, dall’altra l’enorme mole di burocrazia, hanno da una parte scoraggiato, dall’altra aumentato le paure e i timori di tutti i viaggiatori.
Detto questo esisti tu, che sei nata per aiutare persone ad intraprendere viaggi e se fino a non molto tempo fa si pensava che il tuo ruolo potesse essere snobbato, mai come negli ultimi mesi la tua professione è ritornata indispensabile per tutti i viaggiatori.
Per svolgere però al meglio il tuo compito, devi essere consapevole di quelle che sono le paure che attraversano le mente del tuo potenziale acquirente, perché solo in questo modo tu potrai dargli un valido aiuto.
Quali sono le paure di chi acquista un viaggio?
Accanto alle paure più classiche che possiamo riassumere in:
- Paura di te stesso, cioè prendere una fregatura
- Paura di se stesso, cioè prendere una decisione sbagliata
- Paura del giudizio degli altri, cioè far sapere agli altri di essere stati fregati
- Paura di ottenere dei risultati diversi da quelli sperati, cioè non trovare quello che si ci aspetta
Se n’è aggiunta un’altra, figlia dei tempi moderni e cioè la:
- Paura del periodo di incertezza in cui viviamo, che ostacola coloro che vogliono organizzarsi le loro vacanze in anticipo
Queste paure generano insicurezze, resistenze all’acquisto e spesso sfociano in obiezioni o scuse.
Ad esempio la paura di te stesso potrebbe scaturire un’obiezione del tipo… tutto bello, ma come posso fidarmi di te?
Ma anche una scusa del tipo… abbiamo deciso di rimandarlo!
Nel primo caso per rispondere a questa obiezione ti basterà aver preparato a monte dei materiali di marketing che possano abbattere dalla testa del cliente le sue resistenze e fidarsi di te.
Nel secondo caso dovendo arginare una scusa, il nostro consiglio è quello di fare muro contro muro dicendo:
“Come mai ora non è più una priorità questo viaggio se fino a due giorni fa lo era… è questa la vera motivazione o c’è dell’altro?”
Andando a scavare dentro le obiezioni e le scuse dei clienti si può capire effettivamente quale sia la reale problematica per respingerla al mittente o ribaltarla a tuo favore.
Oggi devi dare per scontato che tutti hanno paure e di conseguenza obiezioni o scuse da farti.
Se per acquistare un libro da 20 euro, vai a cercare recensioni, confronti varie testimonianze prima di essere certa dell’acquisto, pensa quante sono le paure di chi acquista un viaggio da migliaia di euro.
Il tuo compito quindi sarà quello di raccogliere il maggior numero di paure e anticipargliele preparandoti già delle risposte valide.
Agendo in questo modo darai delle garanzie al cliente che oggi sono la cosa più importante da possedere in ambito commerciale.
Con Travel Agent Academy abbiamo quella più potente di tutte e cioè il soddisfatto o rimborsato, così qualsiasi euro investirai nella tua formazione con noi, sai che sarà un investimento speso bene, o te lo rimborsiamo.
Lo facciamo perché siamo consapevoli di quello che ti possiamo dare, della qualità del nostro servizio e infatti in questi due anni nessuno ci ha mai chiesto un rimborso.
Detto questo lo facciamo anche perché tutta l’erogazione del servizio dipende da noi e non da soggetti esterni.
Quali garanzie puoi adottare se vendi viaggi?
Difficile proporre un soddisfatto o rimborsato, non tanto per una questione economica, ma perché l’erogazione del tuo servizio dipende anche da soggetti esterni e quindi non hai il pieno controllo su quello che offri.
Ma è anche vero che il tuo posizionamento potrebbe essere l’assistenza sul posto e di conseguenza il tuo pay off:
Risolviamo il disservizio in 24 ore o il viaggio è gratis.
Questa potrebbe essere una garanzia fantastica, visto che nessuno l’ha mai detto o fatto e quindi saresti unica, con una differenziazione molto importante da giocarti rispetto ai tuoi competitors..
Infatti il cliente che punta molto sull’assistenza, perché non sa viaggiare, non conosce le lingue, è incapace di risolvere da solo un disservizio, è stato scottato in passato da episodi spiacevoli, sa che sarà assistito in tempi brevi e in maniera proficua in caso di bisogno.
C’è qualcuno che vuole occupare la mente del cliente con questo posizionamento?
Altrimenti le tutele che comunemente si usano (ma già il fatto che le usano tutti, le rendono meno perfomanti) sono:
- Testimonianze: Ne hai un numero sufficiente e soprattutto rispondono alle paure o ai dubbi dei tuoi potenziali acquirenti?
- Assicurazioni: Hai delle tutele da offrire ai tuoi clienti per fargli prenotare un viaggio in tutta sicurezza?
- Cancellazioni senza penali: Hai la possibilità di offrire dei pacchetti cancellabili anche sotto data senza alcuna perdita per i clienti?
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