Il passaparola è una delle formule commerciali più antiche per la promozione dei propri prodotti e l’acquisizione di nuovi clienti.
Durante il secolo scorso la maggior parte delle attività hanno prosperato a lungo grazie al buon caro e vecchio passaparola.
Infatti bastava fare mediamente bene il proprio lavoro e avere le conoscenze giuste per essere “segnalato” da chi aveva già avuto un’esperienza con te.
Quante volte infatti sono entrati clienti in agenzia presentandosi in questo modo:
“Mi ha dato il tuo nominativo…”
Poi è arrivata la concorrenza, prima all’interno del tuo paese o del tuo quartiere e poi con l’avvento del web le cose sono cambiate del tutto perché hai perso quell’esclusività di cui hai goduto per anni.
In quel momento da unica scelta possibile, sei diventata una delle tante.
Questo ha comportato uno stravolgimento della tua attività , perché hai capito che i clienti non ti erano più dovuti, ma dovevi cercarli e pagarli.
A questa conclusione c’è chi è arrivato prima e chi dopo, ma spero che oggi siamo tutti d’accordo che l’epoca del “tanto qualcuno in agenzia mi entra” sia finita.
Ma anche il passaparola è finito?
No!
Infatti anche se non siamo più negli anni ’80 e ’90, il passaparola ti può portare ancora dei risultati, ma deve essere rivisto in chiave moderna.
Infatti come spesso diciamo, non puoi ancora fare quello che si faceva venti o trenta anni fa, perché la vendita, il mercato e il cliente sono cambiati.
Ma cioè che funzionava in passato, può funzionare anche al giorno d’oggi, se trasformato e adattato.
Ad esempio il passaparola se fatto nella giusta maniera, sfruttando la tecnologia, può essere ancora oggi un ottimo strumento per acquisire nuovi contatti e aumentare il tuo fatturato.
E considerando che oggi, i contatti costano sempre di più e non sempre sono di buona qualità , avere uno strumento che ti permetta di ottimizzare gli investimenti e ottenere clienti più qualificati, non va sottovalutato.
Ma come farlo nella giusta maniera?
Intanto va capito da chi devi partire per ottenere il giusto passaparola.
A chi va richiesto di farti passaparola?
Sicuramente non a tutti i clienti perché non tutti sono uguali.
Infatti all’interno del tuo portafoglio ci saranno sicuramente anche “clienti tossici“ che invece di diminuire potrebbe aumentare.
Chi sono questi clienti?
- Chi non ti porta la giusta redditività per il lavoro speso
- Chi ti chiede costantemente sconti o riduzioni
- Chi ti mette costantemente a confronto con altri tuoi concorrenti
Questi una volta individuati sono i primi da escludere dalla tua strategia.
All’inverso dovrai investire il tuo tempo con i tuoi clienti migliori che possiamo identificare con coloro che:
- Hanno un alta frequenza di acquisto
- Spendono oltre la media per i loro viaggi
- Hanno tempi di risposta brevi
- Non ti chiedono sconti
Saranno queste le persone dalle quali dovrai partire per generare passaparola.
Infatti se aspetti ancora che sia sempre il cliente a muoversi per conto suo oltre a perdere diverse occasioni, rischi anche di non ottenere i benefici sperati.
Ma perché i clienti non fanno passaparola da soli?
Per rispondere a questa domanda devi partire dal presupposto che oggi non sei più indispensabile come lo ieri nei decenni scorsi, perché non sei più l’unico canale per comprare un viaggio.
Inoltre va anche detto che le persone mediamente sono egoiste e quindi nessuno fa niente per niente.
Per evitare quindi di perdere il passaparola dei tuoi clienti migliori, la strategia più corretta è quella di concedere sempre qualcosa in cambio al cliente.
Poi se hai già clienti che te lo fanno spontaneamente, in maniera corretta e senza bisogno di nessuno incentivo dietro, tanto meglio, ma sulla base della nostra esperienza questi rappresentano solo una parte dei tuoi clienti migliori.
Non ti capita anche a te di fare o di non fare passaparola, non solo in base al tuo livello di gradimento del prodotto o servizio acquistato, ma anche sulla base di quello che otterrai in cambio?
Infatti non tutti i tuoi clienti migliori sono disposti a farti passaparola spontaneamente, perché:
- Non vogliono metterci la faccia
- Non sono incentivati a farlo
- Non sanno cosa dire o come farlo
- Pensano che non ti serva
Questo comporta una reticenza nel suggerirti ad altri loro conoscenti.
Per questo hai bisogno di superare queste problematiche promettendo qualcosa in cambio al cliente.
Nella tua attività quanto conta ancora il passaparola nella tua strategia di acquisizione clienti?
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