Per chi come noi fa vendita telefonica da quasi vent’anni, parlare di questo argomento vuol dire tornare alle origini della nostra professione.

Tutti oggi parlano sempre più spesso di vendita telefonica, come se fosse una novità, ma noi sono quasi vent’anni che la facciamo.

Una volta la vendita era concepita solo in due modi:

• Il venditore che andava fisicamente verso il cliente
• Il cliente che andava fisicamente verso il venditore

Ancora queste due modalità esistono (magari la prima oggi molto di più bel b2b che nel b2c), ma nell’epoca in cui vivi e grazie allo sviluppo della tecnologia queste modalità si sono evolute, trasformate e tu non puoi più rimanere ferma alle vecchie abitudini.

La vendita telefonica è figlia della vendita classica e dietro ad essa ci sono sempre le persone, ma viene fatta con modalità diverse, perché oggi gli strumenti che hai a disposizione ti permettono di variare quello che hai sempre fatto, per ottenere risultati migliori e con grandi vantaggi economici per entrambe le parti.

Noi possiamo considerarci dei veri e propri pionieri nella materia perché fare vendita telefonica nei primi anni 2000 quando il commercio elettronico in Italia era appena arrivato, spesso voleva dire essere considerati degli alieni.

Almeno era questa la prima impressione che i clienti avevano nel sentirci al telefono.

Da quei primi anni di tempo ne è passato e oggi trattare e concludere una trattativa al telefono per alcuni è diventata quasi la normalità.

Soprattutto nel periodo di emergenza sanitaria, dove per cause di forza maggiore il contatto con le persone e la vendita classica è venuta meno.

Proprio in questo periodo si è capito definitivamente che oggi si può vendere e comprare anche in modalità diverse, senza la presenza fisica della controparte.

Tantissime persone infatti proprio negli ultimi mesi hanno testato per la prima volta questa nuova modalità e hanno capito non solo che funziona, ma hanno anche scoperto gli enormi vantaggi in termini di tempo e comodità, che ne conseguono.

Tutto questo ha fatto cadere gli ultimi ostacoli mentali che impedivano loro di cambiare le abitudini in termini di acquisto.

Ora che si è tornati alla normalità, molte persone non sono ritornate alle vecchie abitudini e di conseguenza il tuo modo abituale di condurre e concludere una vendita, non potrà più essere quello di prima.

Ci teniamo subito a sottolineare che la vendita telefonica non c’entra nulla con la chiamate che giornalmente ricevi dai vari call center che non sono altre che rotture di scatole telefoniche.

La vendita telefonica è un particolare tipo di vendita che va fatta solo a determinate persone (i clienti per te in target) e solo in un preciso momento della trattativa (quando la persona è passata da “fredda” a “calda”).

Fare vendita telefonica senza rispettare i giusti momenti o farla verso coloro che non possono essere da te aiutati, non serve a nulla.

Anzi il rischio è quello di ottenere un effetto boomerang passando per quello che non sei, non ottenendo i risultati sperati, con una grandissima perdita di tempo per te e per chi ti sta ascoltando.

La vendita telefonica è una materia e come tale va studiata…

Se pensi che per far vendita telefonica basti alzare la cornetta perché tanto il prodotto lo conosci e quindi ti basta solo recitare a memoria la favoletta al cliente, ti diciamo subito che sei sulla strada sbagliata.

Se il tuo metodo è “intanto lo chiamo e poi vediamo coma va”, che altro non è che, il metodo dell’improvvisazione, continua nella lettura di questo articolo.

Purtroppo uno degli errori più frequenti e banali che vediamo commettere da chi segue il nostro percorso formativo è proprio questo.

Il fatto di scambiare una delle tecniche più difficili e importanti nella tua professione, con un qualcosa che tutti possono fare con il telefono in mano.

Purtroppo, o per fortuna (perché sei fai parte di coloro che sanno vendere al telefono, il tuo vantaggio competitivo con i concorrenti sarà incolmabile) non è così.

Essendo una disciplina per impararla occorre studio, metodo e tanto allenamento.

E se sei alla ricerca di qualcuno che può darti subito tutte e tre queste componenti eccoci qua.

Infatti sono circa due decenni che studiamo la materia sul campo perché quando abbiamo iniziato noi non c’era nessuno che potesse insegnarcela, essendo ancora un qualcosa di sconosciuto almeno qui in Italia.

Non c’erano corsi o libri di formazione, guru sulla materia, niente di tutto ciò.

In altri paese ad esempio gli Stati Uniti la materia era già affermata, ma spesso ci scontravano con un tessuto sociale diverso dal nostro e quindi i principi applicabili in America non erano validi anche in Italia.

Questa lunga gavetta, unita a migliaia di telefonate fatte, ci ha portato dopo numerosi test ed errori, a creare quello che noi reputiamo essere il miglior metodo per fare vendita telefonica.

Un metodo basato su 7 step che puoi utilizzare per qualsiasi tipo di vendita e che noi chiaramente abbiamo declinato al mondo dei viaggi.

La vendita telefonica non risolverà tutti i tuoi problemi…

Se la tua attività sta attraversando un periodo di difficoltà, se vuoi trasformare il tuo modo di lavorare vogliamo essere onesti nel dirti che, non sarà sicuramente un cambiamento nella modalità di vendita a risolvere tutti i tuoi problemi.

La vendita telefonica è uno strumento, che si inserisce all’interno di una delle fasi della tua attività.

Ma se la tua attività è progettata male, se non hai alcun tipo di strategia per acquisire e chiudere nuovi contatti, non sarà certo questa tecnica a cambiare la tua situazione.

Per questo spesso ripetiamo che tutti gli strumenti e le varie fasi della vendita sono fondamentali oggi per raggiungere l’obiettivo, non basta cambiarne uno o essere bravi solo in alcuni, per ottenere i risultati sperati.

Tutto deve essere fatto sempre al massimo, tutto si deve incastrare alla perfezione, altrimenti un semplice tassello mal funzionante o mancante rischierà di inceppare tutta la tua macchina.

Se quindi la tua attività ha già delle falle, non sarà certo questo articolo a ripararle, ma da questo articolo potrai ripartire nel tuo percorso di formazione e cambiamento.

Ad esempio se hai lavorato poco e male nel pre-vendita, fare delle ottime chiamate ti servirà a poco, perché il cliente arriverà da te sempre in modalità “fredda”, senza aver capito chi sei, cosa fai e perché preferire te rispetto ad un tuo concorrente.

Ma quindi…

Che cos’è la vendita telefonica?

E’ un nuovo modo di vedere la vendita, dove le due parti entrano in relazione non più tramite una presenza fisica, ma attraverso l’uso del telefono.

Oltretutto negli ultimi anni la “distanza” che era una delle “nemiche” della vendita telefonica, si è ancora di più accorciata.

Infatti oggi con all’ausilio della tecnologia la vendita telefonica sta diventando sempre di più una vendita video-telefonica, grazie alla quale le due parti possono guadarsi in faccia, gesticolare e vedere le espressioni del viso e del corpo.

Nel recente passato infatti una delle obiezioni più difficili da superare, soprattutto se non eri un brand affermato e conosciuto, era quella dell’impossibilità di vedere chi c’era dall’altra parte, ma oggi anche questa non c’è più.

Se poi hai anche la possibilità di accogliere il tuo cliente in uno spazio fisico per concludere la trattativa e firmare il contratto, questo sarà sicuramente un elemento in più a tuo favore, ma che comunque è indipendente dalla prima parte della trattativa che può essere condotta sempre telefonicamente anche se hai un’agenzia su strada.

Un volta detto che cos’è la vendita telefonica, vediamo anche cosa non è, per evitare i nostri stessi errori o facili fraintendimenti…

La vendita telefonica non è…

• Una semplice chiacchierata con il tuo potenziale acquirente
  Il tuo lavoro non è fare chiacchiere, quelle le fai al bar o con gli amici, oppure quelle sono in grado di farle tutti, tu risolvi problemi, organizzi quello che altri non sono in grado di fare.
  Tutto questo si traduce in consulenza telefonica.

• Una semplice raccolta d’informazioni
  Tutti sono in grado di raccogliere informazioni.
  La vendita telefonica fatta in maniera professionale non si può limitare solo alla raccolta d’informazioni.
  Con questo non ti vogliamo dire che non sia importante raccogliere informazioni, ma sicuramente la telefonata non può basarsi solo su questo perché sarebbe molto riduttivo il tuo lavoro.
  E inoltre come potrai differenziarti dai maggiori portali presenti sul web se continuerai a fare al cliente le loro stesse domande:
  
  In quanti siete?
  Da dove partite?
  Quando vuoi partire?
  Quanti anni ha il bambino?
  
  Non sono queste infatti le domande che fanno Expedia o Booking.com ?
  E se anche tu chiedi le stesse cose al cliente, come puoi pensare che ti veda in maniera diversa?

• Una fase a cui tutti arrivano o a cui tutti hanno diritto
  Solo chi mi è meritevole del tuo tempo, della tua professionalità e della tua consulenza, avrà diritto ad arrivare a questa fase, indipendentemente dall’acquisto o meno.
  Nella vendita c’è un solo soggetto che stabilisce i tempi e modi con cui farla, tu stessa.
  Spetta a te decidere se, la persona che hai di fronte è meritevole di una consulenza.
  Quindi non va fatta a tutti, ma solo a coloro che reputi in “target”, cioè che hanno i presupposti che cerchi, sulla base del prodotto che hai da offrire.

• Un regalo perché ha un costo
  Conosci il costo della tua consulenza telefonica?
  Non intendo il costo per il cliente, visto che spesso la consulenza è gratuita, ma il tuo costo che devi mettere a budget.
  Il tuo tempo ha un costo, le tue conoscenze hanno un costo, l’acquisizione del contatto ha un costo e tutti e tre vanno a formare il costo appuntamento.
  Questo deve essere remunerativo rispetto a quello che stai vendendo.
  Ad esempio se vendi un prodotto dove il margine è di 100 euro, il tuo costo appuntamento è di 20 euro e hai una chiusura del 20% vorrebbe dire non avere margine.