Se fai parte di coloro che ogni giorno sfornano decine di preventivi per raccogliere qualche vendita sporadica, il problema non è quello che stai pensando.
La colpa non è solo del cliente sfuggente, che ti sfrutta, che ti usa per comparare i suoi prezzi… il problema è che stai lavorando male.
Stai facendo troppi preventivi rispetto a quelli che dovresti fare.
Con questo non vogliamo dirti che i preventivi non siano importanti, che non vadano fatti, ma che devi capire se, il tuo potenziale acquirente è meritevole o meno del tuo tempo prezioso.
E’ devi essere tu a decidere questa cosa, non essere succube delle richieste dei clienti.
Perché se è vero che la maggior parte di chi entra nella tua agenzia lo fa, con l’intento di ricevere un preventivo, è anche vero che, non tutti sono sullo stesso livello nel loro processo d’acquisto e di conseguenza non tutti lo otterranno.
Inoltre fare un preventivo (e per preventivo non intendiamo un copia e incolla di una pagina di un catalogo), porta via del tempo e visto che il tuo tempo ha un costo, fare preventivi a vuoto vorrebbe dire essere in perdita di alcune centinaia di euro ogni giorno.
Ci hai mai pensato?
O pensi ancora che i preventivi siano gratuiti?
Per il cliente forse, ma non certo per te!
Non devi essere malata di preventivi!
Per molti il preventivo è una normale conseguenza ad una richiesta ricevuta o ad un appuntamento fissato.
Non funziona così.
Molti si sentono in dover di inviare il preventivo in qualsiasi occasione e per qualsiasi cliente, come se il loro lavoro fosse fare preventivi.
Ma non funziona così.
Il preventivo va meritato.
Il preventivo è indice di trattativa avviata, non va fatto a tutti e non va fatto subito, perché saranno pochi coloro che, entreranno nella tua agenzia per la prima volta, già in modalità acquisto.
Saranno pochi anche coloro che, supereranno tutti gli step del tuo processo di vendita fino ad arrivare alla stesura di un preventivo.
Quindi su base dieci persone, solo sei potrebbero essere interessate realmente all’acquisto di un viaggio in quel momento e di queste solamente tre potrebbero essere clienti per te in target.
L’ansia ti avrebbe portato a fare dieci preventivi, la ragione tre, con una maggior probabilità di chiusura, perché ti saresti concentrata solamente su quelli meritevoli del tuo tempo e delle tue competenze.
Coloro infatti che entrano per la prima volta nella tua agenzia e quindi non si fidano di te, non hanno capito perché comprare da te, pensi che sia il preventivo lo strumento più adatto a fargli capire queste cose o a fargli cambiare le loro modalità di acquisto?
A questi il preventivo potresti farglielo anche a zero, ma non comprerebbero lo stesso, se non avranno capito perché scegliere te.
Altri entrano nella tua agenzia con le idee più disparate passando in pochi minuti da America a Oriente, da appartamento a villaggio all inclusive e cosa vuoi inviargli a questi se non hanno ancora capito cosa vogliono?
A questi il preventivo potresti farglielo anche a zero, ma non comprerebbero lo stesso, se non avranno capito perché scegliere quel prodotto rispetto ad un altro.
Il preventivo serve per formalizzare la trattativa, ma la parte più importante della trattativa è stata già fatta prima.
Il preventivo non ti aiuta a vendere di più se la parte a monte del tuo processo di vendita fa acqua da tutte le parti.
Al contrario se il tuo metodo di vendita fosse basato su quello che Travel Agent Academy insegna allora il tuo preventivo sarà uno strumento killer per portare in chiusura le tue trattative.
Supponiamo che tu vendessi prodotti indifferenziati, il classico villaggio nel Mar Rosso.
Il cliente probabilmente avrà già ricevuto altri preventivi, si sarà già informato, quindi non sarà il tuo preventivo che sposterà le sue decisioni di acquisto, perché spesso servizio e prezzo sono uguali per tutti.
Sarà invece la tua idea differenziante (se ne hai una), che farà ti farà preferire rispetto ad uno dei tuoi tanti concorrenti.
Questo non lo si spiega nel preventivo, ma molto prima a voce o con i materiali di marketing che avrai creato.
E se l’obiettivo del cliente fosse quello di comparare solamente il tuo costo con quello degli altri, vorrebbe dire che la tua attività è progettata male perché il cliente non avrà un motivo valido per scegliere te, rispetto ad una delle tante agenzie tue concorrenti.
Infatti tutte potranno barrare il tuo prezzo a fare un euro in meno, quindi concorrere sul prezzo vorrebbe dire fare una battaglia persa in partenza, perché il tuo settore non può permettersi di adottare questa strategia visti i margini già bassissimi.
Più preventivi non portano più vendite!
Togliti dalla testa questo pensiero perché lavorare in questo modo significherebbe farlo solo a livello quantitativo e non è quello che noi insegniamo in questa Academy.
Noi vogliamo liberare il tuo tempo, renderti autonoma, libera professionista quale sei.
Per farlo non possiamo dirti… fai dieci preventivi al giorno e vedrai che una vendita forse la farai.
Noi insegniamo un metodo che ti permetterà di arrivare a chiudere anche con percentuali del 50/60%, quindi noi vogliamo che quei dieci preventivi che fai al giorno ti portino almeno cinque vendite.
Ma per farlo è necessario strutturati con un metodo di vendita preciso che non può basarsi solo sul preventivo, ma al contrario il preventivo dovrà inserirsi all’interno di un sistema collaudato, testato e ottimizzato.
Altrimenti da un lato screditi i big player del settore, ma poi alla fine ti comporti come loro.
Perché sono proprio Expedia e company ad inviare preventivi a tutti gli utenti che li interrogano e sono ancora loro che dopo aver inserito due dati, ti inviano preventivi belli pronti.
Ma non volevi differenziarti da loro?
Se sei curiosa di approfondire questo tema, così come se vuoi conoscere qualcosa di più della nostra realtà , il consiglio che ti diamo è quello di scaricare le risorse gratuite cliccando nel bottone sotto.