Perché il cliente dovrebbe comprare il viaggio nella tua agenzia?

Una domanda banale, ma spesso senza una facile risposta, almeno questo è quello che ci dicono i nostri studenti.

Questa è una delle primissime domande che facciamo a consulenti, agenti di viaggio e piccoli tour operator che entrano nella nostra Academy, perché ci dimostra fin da subito come sia stata progettata la tua attività.

Per rispondere a questa domanda devi partire da un concetto.

Tutti comprano per un motivo specifico.

L’acquisto infatti va a coprire una mancanza, risponde ad un’esigenza, da consumatore ti chiedi mai perché stai acquistando quel prodotto o quel servizio in quella attività e non da un’altra parte?

Se infatti vendessi un prodotto in esclusiva, il cliente non si porrebbe questa domanda perché non avrebbe altre possibilità d’acquisto oltre la tua.

Ma nel 99% dei casi non è questa la tua situazione, perché siamo sicuri che spesso vendi prodotti indifferenziati o prodotti che il cliente potrebbe comprare anche in altre agenzie… non è vero?

E allora…

Perché il cliente dovrebbe comprare il viaggio da te e non dai tuoi concorrenti?

Fino a quando la tua attività non sarà progettata per da una risposta valida e concreta a questa domanda, ti scontrerai ogni giorno con tutte quelle problematiche che già conosci e che possiamo riassumere con:

• Clienti sfuggenti
• Clienti perditempo
• Clienti che guardano solo il costo
• Clienti che ti fanno lavorare a vuoto
• Clienti che sfruttano il tuo prezioso tempo e la tua consulenza

… e potremmo continuare all’infinito.

Fino a quando il tuo unico pensiero sarà legato al “per vendere mi basta avere il prodotto”, come se fosse il prodotto l’unica cosa importante oggi e non dare al cliente un motivo valido perché preferite te, vorrebbe dire essere in un mare di melma.

E allora proviamo noi a darti un aiuto per trovare il tuo perché, altrimenti se continuerai a non averlo, vorrebbe dire non dare al cliente un motivo valido per fare la tua scelta.

Avere un perché vorrebbe dire aver trovato il proprio posizionamento

Proprio così, perché il posizionamento di qualunque attività risponde a questa domanda e visto che le tutte le nostre attività si basano sul concetto del brand positioning, non avere un perché vorrebbe dire non avere trovato ancora un’identità alla tua attività.

O in parole più povere vorrebbe dire essere uno dei tanti e navigare ogni giorno in un mare di melma, perché il cliente non avrebbe un motivo valido per fare la tua scelta, rispetto a quella di uno dei tuoi concorrenti o rispetto a non far nulla.

Perché sai bene come non dare al cliente una motivazione valida, che possa giustificare il suo acquisto, vorrebbe dire metterlo in confusione e la troppa confusione non aiuta gli acquisti, anzi li rimanda.

Chiaramente stiamo sempre parlando di nuovi potenziali clienti e non di repeaters, che in quel caso scelgono di comprare il viaggio da te, perché hanno già trovato in te quello che cercano dalle precedenti esperienze.

Quali sono i tuoi perché?

Se pensi che nel tuo settore sia difficile trovare una motivazione valida del perché il cliente possa preferite te, ti diciamo che non è così.

Anche in quei settore dove i prodotti sembrano tutti uguali analizzando attentamente il tuo cliente e la tua concorrenza puoi trovare il tuo perché.

Un esempio è il settore delle automobili dove prendendo tre brand diversi che a prima vista potrebbero avere lo stesso target, in realtà grazie al loro posizionamento si sono posizionate su tre segmenti diversi, dando ai loro consumatori tre perché diversi:

• Volvo: sicurezza
• BMW: guidabilità
• Mercedes: prestigio

Sono tutte e tre aziende che producono macchine, con prezzi simili, ma si sono posizionate in modo diverso e questo ha dato ai loro consumatori una motivazione valida per preferire loro e non uno dei concorrenti.

Ad esempio una famiglia con bambini piccoli preferirà Volvo, una persona a cui piace guidare BMW, una persona che in poco tempo è passata da un lavoro umile ad uno di rilievo, Mercedes.

E se ora facessimo a te la stessa domanda… Perché un cliente dovrebbe preferire te rispetto ai tuoi concorrenti?

Se la tue risposte fossero:

• Per il prezzo
• Per l’esperienza
• Per la professionalità
• Per la gentilezza

Vorrebbe dire ancora una volta essere in una pozza di fango, perché non sono elementi che ti differenziano dalla concorrenza.

Non c’è nessuno infatti che dice il contrario di queste affermazioni.

Non abbiamo mai conosciuto agenzie che si propongono sul mercato come inesperte, non professionali o maleducate.

Così come non sarai mai tu l’agenzia con i prezzi più bassi, perché tutti oggi possono barrare il tuo prezzo e fare un euro in meno al cliente come immaginiamo spesso già ti sarà capitato.

Quindi capisci bene che non sono questi gli elementi sui quali devi puntare.

Smani dalla voglia di trovare il tuo perché?

Cioè la motivazione che possa far pendere la decisione del tuo cliente dalla tua parte?

Per farlo hai un’unico modo, che è quello di entrare subito nella community di soli professionisti del settore per iniziare a famigliarizzare con questi e altri argomenti