Per vendere servono due cose:
- Un prodotto
- Delle persone in target a cui venderlo
In merito al secondo punto questi potenziali clienti puoi comprarli o generali attraverso nuove strategie di marketing.
In questo articolo ti parleremo di una di queste, che ti permetterà di trovare nuovi prospect attraverso i clienti che già possiedi.
Per clienti che già possiedi intendiamo clienti che hanno già comprato.
Questa strategia però, non partirà da tutti coloro che hanno già comprato, ma da una parte di questi.
Nello specifico partirà dai tuoi clienti migliori.
Chi sono i tuoi clienti migliori?
Sono quelli che:
- Hanno acquistato più viaggi
- Hanno tempi di risposta più veloci
- Pagano di più e quindi ti fanno fatturare di più
- Ti fanno marginare di più
- Sono più malleabili alle tue richieste
- Ti seguono in tutto e per tutto
- Ti portano già altri clienti migliori
Sarà chiaramente il tuo gestionale (se ne possiedi uno) a darti queste risposte.
Ma se non ne avessi uno?
Il nostro primo consiglio è quello di procurartelo il prima possibile, il secondo invece quello di creare un sondaggio con i tuoi già clienti, per poter capire chi sono i tuoi clienti migliori.
Un sondaggio che può essere inviato anche attraverso un semplice google moduli, con una sola domanda che recita:
Come giudichi la tua esperienza con l’agenzia xyz?
Sotto la domanda ci dovrà essere un livello di valutazione da 1 a 10 che dovrà essere votato dai tuoi clienti.
Questo sondaggio produrrà questo risultati:
- Un 20% circa avrà un giudizio che andrà da 1 a 4, perché sicuramente ci sono persone che non sono rimaste soddisfatte del tuo servizio e su queste non va fatto alcun tipo di lavoro perché rischiano di farti solo danni.
- Un 60% circa avrà un giudizio che andrà da 5 a 7, cioè avranno un giudizio neutro nei tuoi confronti, non si sono trovati male, ma non hanno trovato nemmeno quell’esperienza straordinaria che si aspettavano e anche questi non ti serviranno in questa strategia.
- Un 20% circa che avrà un giudizio da 8 a 10 e questi saranno i tuoi clienti migliori, sui quali dovrai fare un lavoro che a breve ti sveleremo leggendo l’articolo.
In questo modo siamo tutti allineati… sia chi ha già un CRM, sia chi non lo possiede.
L’individuazione dei clienti migliori è fondamentale perché il tuo obiettivo sarà quello di moltiplicare i clienti di questo tipo e visto che le persone si circondano di loro simili, per aumentarle, il lavoro va fatto su chi già è il tuo prototipo di cliente ideale.
Altrimenti agendo su tutto il tuo parco clienti rischi di aumentare anche i tuoi clienti peggiori, che invece di scomparire, aumenterebbero.
Una volta individuati i clienti migliori cosa devi fare?
Siamo entrati nel vivo della strategia e una volta chiarito chi sono i clienti dai quali partire, questi diventeranno il tuo ufficio stampa per comunicare il tuo nome all’esterno e la tua rete vendita, per portarti altri clienti per te in target.
Quindi non avrai più bisogno di investire nei canali tradizioni di comunicazione per far emergere il tuo nome, perché ci sarà già chi farà PR per te e non avrai più bisogno di fare lead generation, perché ci saranno altri strumenti per acquisire clienti.
Tutto questo in che modo?
Attraverso una sorta di passaparola che però non è quello che conosci o che magari già ti fanno i tuoi clienti.
Infatti il passaparola classico o incontrollato dovrà essere sostituito da un passaparola controllato o indotto, che prende il nome di refferal.
Cioè non sarà più il tuo cliente a parlare di te agli altri in maniera spontanea, ma lo farà solo attraverso quello che tu gli dirai di fare e di dire.
Infatti il cliente è probabile che non conosca il tuo posizionamento, la tua idea differenziante, i tuoi punti di forza, il perché preferite te rispetto a tutti i tuoi concorrenti e quindi il rischio è quello che ti consigli solo per caratteristiche che non spostano il tuo futuro prospect dalle sue abitudini di acquisto.
Cioè fino a quando i motivi del perché sceglierti saranno… va da lei perché è gentile, è disponibile, è carina e se le dici che ti ho mandato io ti fa pure lo sconto, non sono queste le cose che sta cercando il tuo potenziale cliente.
Perché sono tutte caratteristiche che probabilmente già ritrova nella sua agenzia, dove si serve da anni.
Quindi non devi lasciare l’iniziativa in mano al cliente, ma dovrai “usare” il cliente solo come uno strumento per arrivare al nuovo prospect.
Chiarita la parte teorica, come si passa alla pratica?
Devi partire da questo presupposto:
Le persone di base sono egoiste.
Cioè tranne rare eccezioni, non fanno niente per niente, non si muovono se non hanno un vantaggio tangibile.
Per fare in modo quindi, che questa strategia funzioni è necessario che tutte le parti in causa abbiamo dei vantaggi.
Per la tua agenzia il vantaggio sarà quello di avere un nuovo contatto in target perché similare al tuo cliente migliore e “caldo” perché arriverà a te che già ti conosce, avendo letto, visto o ascoltato dei tuoi materiali di marketing.
Per il tuo cliente e per il tuo nuovo prospect ci saranno dei vantaggi in termini di sconti, regali, servizi omaggio, corsie preferenziali come potrai vedere sotto.
Cosa andrai a fare in maniera pratica?
Dovrai inviare fisicamente un pacco regalo al tuo cliente, all’interno del quale metterai in molteplici copie queste cose sotto, in modo che potranno essere distribuite a tutti i nuovi potenziali clienti:
- Il tuo libro (se ancora non ne hai uno, scrivilo o fattelo scrivere perché oggi è lo strumento di marketing numero uno)
- Un buono sconto o dei servizi omaggio (in base a quello che il tuo business model ti permetterà di fare)
- La tua dichiarazione d’intenti cioè una sales letter scritta, video o audio, dove dici in maniera chiara chi sei, cosa fai e perché preferite te rispetto alla concorrenza
- Una raccolta delle migliori testimonianze ricevute, rilegante e stampate in maniera accattivante
- I tuoi materiali di marketing migliori… hai un articolo del blog che ha riscosso successo ad esempio?
- I materiali di marketing non tuoi, ma che parlano di te, le cosiddette PR (sei comparsa su un magazine, su un periodico, hai fatto un passaggio alla radio alla Tv, etc)
Ad esempio Bruno è comparso sulla prima pagina di uno dei periodici più importanti delle Seychelles come uno degli operatori italiani più accreditati per portare turisti in questo Paese.
Cosa c’è di più potente agli occhi del tuo potenziale cliente per abbandonare la sua vecchia agenzia e abbracciare la tua, quando il primo giornale del Paese nel quale vorrai fare la tua prossima vacanza, ti loda in prima pagina?
Esatto, nulla, hai risposto bene.
Accanto a tutto questo materiale che dovrà essere dato al nuovo prospect, il tuo già cliente vorrà in cambio qualcosa perché la catena funzioni.
E allora dovrai pensare ti riservare qualcosa anche a lui.
Ad esempio
- Una tessera vip club che gli darà accesso a delle corsie preferenziali (salta fila in agenzia, ufficio riservato in agenzia, consegna documenti in modo diverso rispetto a quello che fai di solito, ad esempio)
- Un regalo che può spaziare da quelli legati al tuo settore e quindi una guida omaggio per il suo prossimo viaggio, un Boscolo Gift, ma anche una scatola di cioccolatini pregiati per addolcirlo nel portare avanti questa strategia potrebbe essere la mossa giusta
- L’entrata in un gruppi esclusivi, di elite, dove crei contenuti riservati solo per i tuoi clienti migliori, come ad esempio file gratuiti da scaricare, video esclusivi tuoi, dei tuoi fornitori, etc.
Attenzione però… perché in tutte le strategie bisogna sempre pensare anche al fatto che non tutto potrebbe andare come hai preventivato.
Infatti nel caso in cui il cliente fosse pigro, non avesse voglia di sbattersi e di fare questo lavoro per tuo conto nonostante i vantaggi promessi, cosa potresti fare?
Gli puoi proporre un altra soluzione…
Chiedi al tuo cliente cinque indirizzi civici, di cinque suoi conoscenti similari a lui nel modo di viaggiare.
Sarai quindi tu ad inviare questo materiale ai nuovi potenziali clienti, facendo recapitare loro un pacco regalo a nome del cliente.
Il cliente si liberà di questa incombenza, ma dandoti questi nominativi avrà sempre i benefici sopra di cui abbiamo parlato e si farà bello agli occhi dei suoi conoscenti perché questi riceveranno un pacco regalo a nome suo.
Anche in questo caso la catena funziona perché agenzia, cliente e prospect avranno tutti un vantaggio.
E infine ricordati sempre di ringraziare il tuo cliente quando entreranno in agenzia nuovi prospect grazie al referral, perché anche un semplice “grazie” spronerà il tuo cliente a continuare a lavorare per te.
Ci vuole fantasia e sopratutto devi fare cose che non hai mai fatto o che abitualmente le tue agenzie concorrenti non fanno, se vuoi avere successo.
Questa è una solo una delle strategie di marketing che insegniamo durante i nostri Master, la quale ti comporterà un investimento inferiore rispetto all’acquisizione classica e in un periodo come questo di ripartenza e di cassa sgonfia, sai quanto sia importante fare investimenti senza svenarti.
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