In questo articolo abbiamo visto come ancora oggi il passaparola sia una delle strategie più produttive per acquisire clienti, ma abbiamo anche detto che deve essere rivisto e adattato ai tempi moderni.
Non puoi più lasciare il controllo di una delle strategie più importanti per qualsiasi attività nelle mani del cliente.
Il cliente non è un tecnico come te, non sa cosa deve dire, a chi deve fare passaparola e quindi lasciandolo libero di agire in questa fase, rischi di ottenere più danni che benefici, sopratutto se non è fatto alle persone giuste o con le parole giuste.
Devi essere tu che “comandi” il passaparola, attraverso il cliente, il quale ti farà da intermediario nelle diverse strategie che metterai in piedi.
Ma quali sono le strategie migliori per controllare il passaparola?
Per passaparola s’intende il consigliare la tua attività ad una terza persona e in passato poteva essere svolto in maniera molto limitata.
Infatti la singola persona poteva consigliare il tuo nome ad un’altra persona o ad un gruppetto di amici, ma poi la cosa si fermava, cioè non poteva essere fatto su larga scala.
Invece oggi grazie alla tecnologia il cliente ha in mano un “megafono” tramite il quale può comunicare un singolo messaggio a centinaia di suoi conoscenti.
Quel megafono sono i social tramite i quali il cliente può interagire non più con una singola persona, ma con decine o migliaia di suoi conoscenti.
Il messaggio non è più, uno a uno o uno a pochi, ma diventa uno a molti.
E come ripetiamo spesso… di chi si circondano le persone? Di loro simili.
Quindi il fatto che il messaggio arrivi a persone sue simili può essere per te un enorme vantaggio.
Per simili intendiamo dire nel modo di viaggiare, nel modo di acquistare e più saranno simili al tuo cliente iniziale, più probabilità avrai di chiudere positivamente la trattativa con il tuo nuovo acquirente.
Ma come si può comunicare un giusto messaggio?
Abbiamo parlato di come il messaggio sia fondamentale nel passaparola perché solo usando le parole giuste si andranno a “colpire” le persone giuste.
Capisci ora perché sia fondamentale fare passaparola attraverso i tuoi clienti migliori?
Perché saranno persone più “malleabili” alle tue richieste e più sensibili ad ascoltare i tuoi suggerimenti.
Infatti quello che scrive il tuo cliente non deve essere casuale o non deve parlare di cose non importanti per chi le legge.
Al contrario il messaggio deve essere mirato e specifico e deve parlare del problema che il cliente aveva prima di incontrarti e di come sia riuscito a risolverlo acquistando il tuo prodotto.
Spesso ci capita infatti di leggere riscontri vacanza con scritto:
Il tempo è stato bello, abbiamo mangiato bene e ci siamo divertiti.
Ma non è questo che ti serve, non è questo che un nuovo potenziale acquirente vuole leggere per fidarsi di te, entrare nella tua agenzia e abbandonare quella dove si è servito per anni.
Il tuo nuovo cliente vuole ritrovarsi nella stessa problematica del cliente iniziale (perché tutti compriamo per risolvere un problema) e leggere che grazie a te o al tuo prodotto sia stata superata.
Solo in questo modo il nuovo cliente si potrà fidare di te e ricadrà in quel 65% di persone che scelgono se comprare o meno un prodotto prima di entrare all’interno del negozio.
Non devi dare per scontato che il cliente sia in grado di scrivere un messaggio giusto, come a te serve.
Per questo motivo e per non perdere le preziose testimonianze che i tuoi clienti ti fanno che il messaggio deve essere “pilotato”.
Con i tuoi clienti migliori potrai arrivare a dettare tu stessa il messaggio, con altri invece potrai raggiungere lo stesso risultato facendogli le domande giuste, come da esempio:
- Quali problemi avevi prima di rivolgerti a noi?
- Quali erano i tuoi desideri prima di fare questo viaggio?
- Quali erano le tue paure e i tuoi dubbi più grandi prima di acquistare il viaggio?
- Come avevi tentato di risolvere il tuo problema prima di affidarti a noi?
- Qual è l’aspetto che più ti è piaciuto di più di noi o del nostro prodotto/servizio?
- Cosa ci rende unici dal tuo punto di vista?
- Ci consiglieresti a tuoi conoscenti che viaggiano come te? Se sì, perché?
Rispondendo a queste semplici domande il cliente avrà costruito un messaggio perfetto per quello che a te serve e potrà pubblicarlo su tutti i suoi social taggando chiaramente il tuo nome o quella della tua attività.
In questo modo centinaia o migliaia di persone vedranno il suo messaggio e sicuramente nella sua cerchia di amici ci sarà qualcuno che si troverà nella medesima situazione iniziale del cliente e vorrà ottenere la stessa soddisfazione finale.
Questa persona attraverso il tag che avrà messo il cliente a chi si rivolgerà per il suo prossimo viaggio?
Questa è una delle tante strategie che puoi utilizzare per fare passaparola in chiave moderna.
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