Come si crea un’offerta turistica?

Ago 12, 2021 | Marketing | 0 commenti

Offerte, offerte e ancora offerte.

Questa parola è ormai entrata nella mente di tutti i consumatori.

Oggi non si comprano più soluzioni, ma offerte.

Capita anche a te la stessa cosa quando devi fare i tuoi acquisti?

Tranne rare occasioni non compri più a prezzo pieno, ma cerchi sempre più spesso un’offerta.

Anzi sono gli stessi venditori che te le propongono, perché sono consapevoli delle abitudini di acquisto dei loro clienti.

Basti pensare alle compagnie telefoniche, alle piattaforme televisive, ai fornitori di utenze domestiche… le loro proposte commerciali sono strutturate comunicando al pubblico offerte irrinunciabili e irripetibili.

Spesso queste offerte sono basate su tariffe scontate che attraggono l’utente e lo fanno propendere per accettare la loro soluzione a discapito delle altre.

E’ una vera guerra del prezzo, a chi ce l’ha più basso.

Ormai l’unica arma che hanno in mano per non perdere la vendita è quella del “con noi spendi meno”.

Ma ora veniamo a te per capire se, la stessa tecnica può essere applicata anche al settore turistico.


Si possono fare sconti nel settore turistico?

La risposta è NO!

Perché fino a quando continuerei a lavorare con margini molto bassi (che in intermediazione possono arrivare anche al di sotto al 10%), non ti potrai permettere di ridurre ulteriormente il tuo guadagno, se vuoi portare avanti la tua attività in maniera profittevole.

Rispetto ad altri settori che gonfiano i loro prezzi per buona parte dell’anno, per vedere se il cliente abbocchi o meno, nel tuo settore i prezzi sono reali, ridotti al minimo e non ti è concesso portare avanti le stesse tecniche commerciali che esistono da altre parti.

Ma se i clienti acquistano offerte e nel tuo settore non ti è concesso fare sconti, come puoi risolvere questa problematica?


Devi cambiare modo di ragionare e non pensare sempre che offerta = sconto.

Il problema è che questa uguaglianza è entrata ormai nella mente dei clienti e quindi non è facile toglierla per inculcargli nuove idee.

Prima di tutto va rieducato il cliente al concetto di offerta che non per forza deve essere legata al fattore sconto.

Poi dovrai strutturare le tue offerte commerciali, sulla base di nuovi parametri.

Dimentica quindi di portare avanti la tua attività o di creare offerte commerciali con la politica dello sconto.

Agendo in questo modo infatti:

  • Non ti differenzierai dalla concorrenza perché tutti sono in grado di togliere 50/100 euro al cliente e quest’ultimo si troverebbe sempre nella stessa situazione di partenza… da chi compro se vedo tante agenzie tutte con gli stessi prodotti e lo stesso prezzo?
  • Creerai un’abitudine nel richiedertelo, perché acquisire un cliente con questa tecnica farà si che ogni qual volta tornerà nella tua agenzia, si aspetterà lo stesso trattamento.
  • Genererai dei referral basati su questo argomento, perché il cliente al quale hai fatto uno sconto come ti consiglierà a parenti e conoscenti? Come l’agenzia brava, carina e alla quale puoi chiedere uno sconto… è questo quello che cerchi?

Ricordati sempre che:

  • Più i prodotti sono standardizzati e indifferenziati più saranno soggetti alle richieste di sconto, in quanto a parità di prodotto una delle poche armi per vincere la battaglia del mercato sarà proprio quella dello sconto.
  • Non si chiudono o non si perdono pratiche per avere scontato 50/100 euro al cliente, perché chi può spendere 900 o 950 euro (scontate) ne potrà spendere anche 1.000 (prezzo pieno).
  • Fare sconti se hai margini ridotti al minimo vorrebbe dire aver lavorato per niente e quindi mettere a forte rischio il futuro della tua attività commerciale

Quindi attenzione a come ti comporti e alle politiche commerciali che adotti, perché una pratica in più oggi, potrebbe rivelarsi un boomerang amaro domani.

Aperta e chiusa questa doverosa parentesi va ora chiarito un altro concetto.

Il “voglio spendere il meno possibile” è quello che cercano effettivamente i tuoi acquirenti?

Se così fosse, vorrebbe dire che la tua attività è progettata male.

Infatti non puoi competere in questo mercato perché i “cinesi dei viaggi” nel tuo settore ce ne sono tanti, sono imbattibili e non ti puoi permettere di fargli concorrenza.

Sarebbe una guerra persa in partenza e ne usciresti con le ossa rotte.

Anzi il tuo obiettivo come ripetiamo spesso è fare l’esatto contrario e cioè quello di aumentare i costi o almeno non andarli a ritoccare al ribasso.

Ma come puoi agire in questo modo?

Lavorando sul pubblico corretto, ma per farlo devi conoscere il tuo “target”.

Inoltre non pensare mai a quello che fai tu in fase di acquisto.

Questo è uno degli errori più diffusi nella vendita e sta proprio qua una delle differenze più importanti tra vendita amatoriale e professionale.

Se per i tuoi acquisti personali cerchi il prezzo più basso possibile, non è detto che lo stesso ragionamento valga per il tuo potenziale acquirente.

Anche il commesso di Dolce & Gabbana è probabile che nella sua vita si vesta da Zara, ma sul lavoro non sconsiglierà mai un suo abito semplicemente perché lui non lo comprerebbe.

Nella tua professione vale lo stesso discorso, ma lo puoi fare solo se hai di fronte a te un cliente “target”.

Detto questo però nessuno butta via i suoi soldi, quindi anche coloro che non cercano il prezzo più basso o l’offerta scontata, vogliono che il loro acquisto sia unico e cioè qualcosa di irripetibile e irrinunciabile.


Puoi creare un’offerta irripetibile e irrinunciabile senza scontare il prezzo?

Si è possibile creare un’offerta turistica da prendere al volo senza per forza basarsi sul fattore sconto.

Per farlo però è necessario che il potenziale acquirente capisca che quello che gli stai proponendo non è per tutti, ma qualcosa di unico, creato o trovato solo per lui.

Non solo non dovrà essere qualcosa per tutti, ma nemmeno qualcosa che potrà durare per sempre.

E in questo caso i concetti di scarsità e urgenza, tecniche storiche di vendita tornano di moda, perché ancora funzionano molto bene.

Non ti capita anche a te la stessa cosa quando acquisti su Amazon e vedi che “l’offerta scade oggi“?

Oppure quando cerchi un hotel su qualche portale alberghiero e vedi “ultima camera disponibile“?

Sai benissimo che il più delle volte non è vero, ma la paura di perdere quella soluzione, che ti sembra irrinunciabile e irripetibile, ti porta a fare l’azione.

Inoltre la creazione di un’offerta sul modello di Travel Agent Academy non prevede di togliere (come nel caso di sconto), ma al contrario di aggiungere.

Questo ti fa percepire diverso.

Potrebbe non piacere a tutti?

E’ probabile, ma come più volte detto, non devi piacere a tutti, ma solo a certe persone, il tuo “target”.


Cosa significa aggiungere e non togliere?

Se tutti sono tutti in grado di togliere, più difficile è il concetto di aggiungere.

Aggiungere vuol dire aumentare la tua proposta commerciale con l’inserimento di una serie di bonus che vanno ad aumentare il valore iniziale del pacchetto o del servizio preso.

Non devi quindi lavorare sullo sconto, ma devi costruire un’offerta unica per il cliente, che inglobi tutta una serie di vantaggi, che solo con te può trovare e che ti differenziano in modo netto dalla concorrenza.

Ad esempio puoi:

  • Fare dei regali fisici, un trolley, una guida, un porta documenti, del materiale da viaggio
  • Fornire dei servizi immateriali, come un’assistenza dall’Italia h 24, un’assistenza in aeroporto in Italia nel caso in cui non fosse presente
  • Regalare dei bonus sul prossimo viaggio
  • Regalare dei bonus se ti porta un amico
  • Fare degli upgrades sul viaggio stesso

Sono tanti gli esempi che si possono fare e i bonus che ti puoi inventare.

Noi ad esempio con Travel Agent Academy abbiamo fatto un’offerta che comprendeva questi 7 bonus per i nostri clienti:

  • Libro “Ti mando in quel Paese” in regalo
  • Estratto di circa 2 ore del webinar “Il turismo del futuro” in regalo
  • Estratto di circa 2 ore del webinar “la strategia turistica per il 2021” in regalo
  • Diritto di prelazione sui Fam Trip da noi organizzati 
  • Sconto dedicato per la partecipazione ai prossimi Fam Trip da noi organizzati 
  • Possibilità di essere affiancati nella visita alle prossime fiere di settore nazionale (BIT, TTG) o internazionale (WTM, ITB, FITUR)
  • Garanzia del “Soddisfatti o rimborsati”


Se vuoi creare la tua offerta turistica unica e irripetibile per i tuoi clienti, ma non sai da dove partire o hai bisogno di qualche dritta per trovare la formula migliore, puoi richiedere una consulenza gratuita cliccando nel bottone sotto:

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