Se vuoi fare vendita telefonica in chiave moderna e profittevole devi strutturarti con un metodo studiato, provato e soprattutto che funzioni.
Quello che abbiamo ideato, è l’estratto di quasi venti anni di esperienza sul campo.
Infatti avendo iniziato a fare vendita telefonica nei primi anni 2000 quando la materia in Italia era totalmente sconosciuta, non abbiamo potuto attingere da corsi o libri di formazione come puoi trovare oggi.
Tutto quello che facciamo è il risultato di numerosi test e diversi errori fatti, grazie ai quali però nel tempo siamo arrivati a ideare quello che oggi reputiamo il miglior metodo se vuoi fare vendita telefonica.
Inoltre questo è un metodo che può andar bene anche per settori merceologici diversi.
Infatti pensiamo che la vendita telefonica sia una sola e quindi anche cambiando le caratteristiche del prodotto non cambiano gli step che devi fare e rispettare.
Ma veniamo a quello che stai cercando…
Quali sono i 7 step della vendita telefonica?
- RAPPORTO
Non c’è vendita, senza la creazione di un rapporto tra le due parti.
Ci sono clienti con i quali hai già un rapporto perché hanno comprato da te e di conseguenza il lavoro che devi fare con loro in questa fase è inferiore.
Per chi invece non ti conosce, prima di iniziare il processo di vendita è necessario costruire un rapporto.
Altrimenti sarà impensabile vendere qualcosa a qualcuno che non ti conosce, che non sa chi sei, cosa fai e perché preferire te rispetto alla tua concorrenza.
Si entra quindi in consulenza solo quando avrai creato un rapporto con il cliente o più tecnicamente quando il cliente sarà passato da “freddo” a “tiepido”.
Ci sono diversi modi oggi per creare rapporto con il cliente.
Quello che consigliamo è di inviare o consegnare (in base al tuo canale di vendita) dei tuoi materiali di marketing al cliente prima che entri in relazione con te e che tu avrai in precedenza creato, magari accompagnati anche dalla compilazione di un questionario. - DEFINIZIONE DELLE REGOLE
Prima di entrare in consulenza vera e propria per cercare di evitare il più possibile perdite di tempo è giusto definire con chi per la prima volta entra in trattativa con te, come si svolgerà il tutto.
Infatti se la consulenza è un regalo che fai al cliente per attirarlo all’interno della tue “rete”, questo non vuol dire che il tuo lavoro sia quello di dare consulenza gratuita o essere un centro d’informazioni.
Quello che chiederai al cliente in cambio, oltre a dedicarti 20/30 minuti del suo tempo in maniera esclusiva, sarà quello di ricevere un SI o un NO alla fine.
Non saranno ammessi quindi i “ci penso”, i “ti faccio sapere io” o espressioni simili.
“Tutto chiaro? Bene allora possiamo proseguire…”
Questa è di solito la frase con la quale concludiamo questa fase prima di passare alla successiva. - ANALISI
Noi ripetiamo spesso che siamo i “medici dei viaggi” e quindi cosa fa un medico prima di darti la giusta cura?
Analizza la tua situazione e fa emergere la problematica che ti ha portato a rivolgerti a lui.
Ti fa parlare, ti ascolta, ti fa le domande giuste per scavare a fondo nel tuo dolore, perché solo in questo modo potrà capire se e come potrà aiutarti.
Nel tuo lavoro vale la stessa cosa.
Un cliente ha veramente bisogno del tuoi aiuto perché in quel momento ha una problematica (tutti comprano per risolvere un problema) e vede in te o nel tuo prodotto l’unica o una delle possibili soluzioni per risolverlo.
Questa è una fase molto delicata, dove viene fuori tutta la tua professionalità.
E’ un’attività che molti snobbano dando per scontato che il cliente abbia già scelto il viaggio come risposta ai suoi bisogni o abbia già scelto di farlo con te, ma non è così.
In questa fase non si parla mai del prodotto, ma si cerca di amplificare al massimo la problematica del cliente, perché tu sai già che poi avrai la soluzione a ciò che cerca. - SOLUZIONE
Solo in questo momento inizierai a parlare del prodotto e cioè della soluzione migliore per risolvere la sua problematica.
Come vedi questa è una delle più grandi differenze tra la vendita telefonica amatoriale e quella professionale.
Chi non sa fare vendita telefonica inizia subito parlando del prodotto, perché pensa che il cliente sia già in modalità acquisto e lo voglia fare con te.
Questo ti porta a bombardarlo con tutta una serie di informazioni tecniche perché pensi che solo in questo modo potrai fare una bella figura e attrarre il cliente verso la tua scelta.
Ma non è così…
Un medico non ti da una cura sulla base di quello che tu pensi o senza ascoltarti.
E sarà solo in questo momento che, dopo aver tirato fuori tutte le problematiche al cliente gli dirai…
“Ma se io avessi una soluzione che ti darebbe xyz (parlando delle sue problematiche) saresti disposto a valutarla?”
“E se ti dicessi che per riuscire a rispondere a quello che cerchi dovresti mettere in conto un investimento di x euro… saresti disposto ancora a valutarla?”
Bene allora possiamo andare avanti… - CONCORRENTI
Non devi far finta che non ci siano o che un nuovo cliente oltre a te non stia valutando anche altri fornitori.
Fa parte del gioco.
E allora perché non prevenire quello che potrà accadere?
Non devi lasciare libero il cliente nella valutazione tra te i tuoi concorrenti, perché non è un tecnico e non sa analizzare oggettivamente le differenze di ognuno.
Mentre tu da professionista quale sei, conosci già i tuoi concorrenti e soprattutto conosci i loro punti di forza e debolezza.
Di conseguenza dovrai parlare di loro e non far far finta che non esistano… ma parlandone come?
Chiaramente evidenziandone i loro punti deboli, che diventeranno i tuoi punti di forza, per portare il cliente a fare la tua scelta.
Ad esempio potresti dire al cliente…
“Probabilmente nelle tue ricerche troverai questo, questo e quest’altro, ma ti faccio presente che…”
Questo non vuol dire parlare male dei concorrenti, ma dare un’ulteriore consulenza al cliente, analizzando una situazione che lui non potrebbe mai fare perché nella vita fa altro e a prima vista tutti i viaggi o le agenzie potrebbero essere uguali. - OBIEZIONI
Come non puoi snobbare i tuoi concorrenti, la stessa cosa vale per quelle domande che di solito i clienti ti fanno in una fase successiva della trattativa, ma che poi rappresentano degli scogli troppo grandi da superare.
Ad esempio:
La tua attività accetta solo determinati metodi di pagamento?
La tua attività ha delle tempistiche di pagamento diverse dal resto della concorrenza?
La tua attività non risiede sul territorio nazionale?
Se queste obiezioni in passato si sono rivelate un ostacolo difficile da superare per la chiusura della trattativa, è inutile che tu faccia finta di niente.
Tirale fuori adesso.
Preparati della risposte intelligenti alle domande che i clienti ti faranno, oppure tiragliele fuori te dicendogli:
“Ora immagino che ti starai chiedendo…. non è vero?”
“Anche se non me lo stai chiedendo immagino che starai pensando che…” - CHIUSURA
Sei arrivata alla fine della vendita telefonica.
Hai capito chi hai di fronte, lo hai identificato come tuo cliente “target”, hai analizzato le sue problematiche, trovato la soluzione per lui migliore, lo hai messo in guardia da quello che troverà in giro e tranquillizzato sui suoi dubbi, domande o perplessità che aveva in testa o che gli sarebbero affiorate più avanti.
Ora non resta che procedere allo step successivo se reputi che chi hai di fronte ha tutte le caratteristiche che cerchi e sopratutto se il tuo prodotto è in grado di risolvere i suoi problemi, dicendogli:
“A questo punto sarà mia cura prepararti la nostra miglior offerta che riceverai entro 24 ore al massimo” (evita di far attendere troppo tempo al cliente con tutte le conseguenze negative del caso).
“Una volta ricevuta come d’accordi iniziali attendo un tuo SI per procedere con la prenotazione o un tuo NO se le cose non sono in linea a quello che ti aspettavi”
“Non sono ammessi i ci penso o i ti farò sapere io come da accordi iniziali… ricordi?
“Bene allora posso iniziare a mettermi al lavoro”
La vendita telefonica fa già parte del tuo sistema di vendita?
Se vuoi approfondire determinate metodologie o se invece vuoi scoprire questo nuovo nuovo modo di vendere per te ancora sconosciuto, ti invito a compilare il form sotto per richiederci una consulenza totalmente gratuita.