Come devi comunicare se vendi viaggi?

Apr 15, 2021 | Relazione | 0 commenti

Vivi e lavori nell’epoca della comunicazione, ma nonostante questo stai perdendo il valore e il potere della comunicazione.

Per farti capire meglio questo concetto devi fare un salto indietro nel tempo di almeno vent’anni.

Negli anni ’90 (o nei primissimi anni del ’00) il tuo ruolo era considerato fondamentale non solo per acquistare un viaggio, ma soprattutto come fonte d’informazione.

Infatti in quegli anni chi voleva:

  • maggiori informazioni su una destinazione
  • maggiori informazioni su una struttura
  • conoscere i trend e le mode per la nuova stagione turistica
  • ascoltare consigli o pareri spassionati per la sua prossima vacanza

… vedeva nell’agente di viaggio l’unica fonte attendibile, sicura e garantita per ottenere quelle informazioni.

Il tuo ruolo quindi non era considerato fondamentale solo per finalizzare l’acquisto di un viaggio, ma anche per conoscere il mercato e i prodotti.

Oggi vieni vista ancora così? Direi proprio di no.

Da un lato sono aumentati i canali per acquistare un viaggio, dall’altro non sei più l’unica fonte d’informazioni.

Questo ha portato negli anni ad una minor centralità del tuo ruolo e ad un allontanamento del rapporto tra agente e acquirente, nonostante nell’ultimo decennio siano nati tantissimi strumenti per favorire e migliorare la comunicazione e la relazione tra le parti.

Ora torniamo ai giorni nostri.

Noi siamo consapevoli che l’agenzia abbia ancora un ruolo cardine per la vendita dei viaggi, per un target profilato di utenti altrimenti non faremmo questo lavoro.

Siamo anche convinti che nonostante i rapporti nella società in cui viviamo stiano diventando sempre più freddi e scostanti, le relazioni abbiamo ancora un ruolo centrale nella vendita.

E allora come puoi tornare a comunicare nel modo corretto?

Intanto smettendola di comunicare con il prodotto, come invece vediamo sempre più spesso fare.

Devi immediatamente togliere dalla tua vetrina quei messaggi legati alla vendita diretta perché non sei più negli anni ’90 dove c’era tutto per tutti e dove aveva senso comunicare in questo modo.

Oggi c’è tanto per pochi e quei pochi sono proprio coloro che riescono a comunicare meglio, perché arrivano prima degli altri nella mente del potenziale cliente con il loro messaggio unico, diverso e mirato.

Inoltre comunicare in questo modo è anche inutile perché oltre ad aumentare la grande confusione che il cliente ha già in testa, non gli stai dicendo niente di nuovo rispetto a quello che già sa… cioè che in agenzia troverà sempre il prodotto e tutte le offerte che vuole.

Perché quindi comunichi con cose scontate, che non attraggono il tuo cliente?

  • Perché hai sempre fatto così?
  • Perché ti hanno insegnato a fare così?
  • Perché negli anni passati funzionava così?
  • Perché il tuo vicino comunica così?

Con Travel Agent Academy imparerai che “ho sempre fatto così” o “mi hanno detto di fare così” non esiste, anzi è ora di cambiarlo.

Capirai che la prima cosa da fare è proprio quella di fare l’esatto contrario di quello che fa il tuo vicino.

Il cliente infatti oggi ha bisogno di capire:

  • Perché nel prossimo futuro avrà bisogno di un viaggio
  • Perché comprare un viaggio rispetto ad un altro prodotto che soddisfa lo stesso bisogno
  • Perché comprare quel viaggio rispetto ad un altro viaggio
  • Perché comprare quel viaggio da te

Se conosci la piramide della consapevolezza avrai già capito di cosa parliamo e avrai già associato un cliente diverso per ogni grado di consapevolezza sopra.

Di conseguenza la tua comunicazione non sarà la stessa per tutti, ma varierà in base alla sua consapevolezza sul problema, sulla soluzione e sul prodotto.

Al primo livello quello più basso troviamo gli inconsapevoli, cioè coloro che non sanno di avere un problema e quindi non pensano minimamente ad un viaggio.

Al secondo livello troviamo coloro che sono consapevoli di avere un problema, ma non hanno capito ancora che, il viaggio può rappresentare la soluzione migliore per risolverlo.

Al terzo livello troviamo i consapevoli della soluzione, cioè coloro che hanno capito che il viaggio è la soluzione migliore, ma non non hanno capito ancora quale.

Al quarto livello troviamo i consapevoli del prodotto, cioè coloro che hanno capito quale viaggio fare e girano tra le agenzie in modalità confronto.

Ci sarebbe anche un quinto livello che è il pubblico pronto, ma in questo caso non può essere influenzato dalla tua comunicazione quindi non lo teniamo in considerazione.

Continuare a comunicare con il prodotto vorrebbe dire rivolgerti ad una fetta molto piccola di utenti, cioè coloro che sono in modalità acquisto e tralasciare i livelli più grandi della piramide, che rappresentano il tuo vero tesoro perché se comunichi in modo adeguato potresti essere l’unico che se li va a prendere.

Come abbiamo più volte detto il viaggio soddisfa un bisogno e chi lo compra non lo fa perché vuole un viaggio, ma perché risolve un problema che sta vivendo.

Supponiamo quindi che per l’utente l’acquisto di un viaggio sia la soluzione a questa problematica:

“Come posso ritrovare l’armonia di coppia?”

Sulla base di questo bisogno ipotizziamo le quattro consapevolezze diverse dette sopra e mettiamo il rispettivo utente di fronte ad una vetrina di offerte/prodotti per capire la sua reazione.

INCONSAPEVOLE: Una persona iper concentrata sul lavoro, che sta sacrificando la sua vita di coppia ed è incosciente che se continuerà a vivere in questo modo rischierà di perdere la sua amata o di incrinare il suo rapporto.

La tua vetrina incentrata sul prodotto potrebbe attirarlo?

Direi proprio di no, ma questo non vuol dire che non viaggia, anzi essendo una persona in carriera potrebbe viaggiare per lavoro e per per piacere più volte all’anno e potrebbe trovare proprio nel viaggio un’ottima soluzione per ritrovare la sua armonia di coppia.

Ma per attirarlo devi fargli capire che ha un problema perché al momento è inconsapevole di averlo.

CONSAPEVOLE DEL PROBLEMA: La persona in questione ha problemi con la sua partner e sta cercando la soluzione migliore per riallacciare il rapporto.

Può essere attratto dalla tua vetrina intrisa di locandine?

O prima deve capire che il viaggio potrebbe essere la soluzione migliore al suo problema?

Infatti mentre tu pensi che il viaggio sia l’unica scelta possibile, lui sta pensando anche ad altre soluzioni che come la tua risolvono il suo problema e che per te rappresentano la tua concorrenza indiretta.

Per farti capire cosa intendo dire con concorrenza indiretta anche colui che propone una terapia di coppia è un tuo concorrente e potrebbe essere proprio la soluzione che il cliente ha in mente per risolvere il suo problema.

CONSAPEVOLE DELLA SOLUZIONE: La persona ha deciso che il viaggio è la soluzione migliore per ritrovare la sua armonia di coppia.

Nella tua vetrina trova solo parole come offerta e promozione… come può venire attratto dal tuo messaggio?

Il cliente vuole fare colpo sulla sua lei, sa che non può sbagliare per riprendersela, non può prendere la prima cosa che gli capita sotto mano.

Il cliente vuole capire quale potrà essere il viaggio per lui migliore tra le centinaia di destinazioni raggiungibili in tutto il mondo.

Nella tua vetrina vede solo centinaia di locandine che puntano al prezzo più basso, ma lui non cerca l’offerta al ribasso con il rischio di trovarsi male e compromettere ulteriormente il rapporto, lui cerca la miglior soluzione per ritrovare l’armonia persa.

Se è chiaro tutto questo devi iniziare a comunicare in maniera diversa, sfruttando la tecnologia, che oggi ti aiuterà a raggiungere quei livelli di consapevolezza più bassi che negli anni ’90 era molto difficile intercettare.

Solo in questo modo potrai ritornare ad essere una guida per il tuo cliente e non un semplice venditore.

Fino a quando la tua comunicazione sarà basata sull’offerta esprimerà un messaggio molto chiaro che possiamo riassumere con tre parole: compra, compra, compra.

Ma per un pubblico “freddo” che non ti conosce, che è inconsapevole del problema o della soluzione un messaggio di questo tipo che effetto può avere?

Poi è vero che c’è il covid, c’è la crisi, ma se le persone non entrano in agenzia o non ascoltano i tuoi messaggi, ma un briciolo di responsabilità può essere dovuta anche alla tua comunicazione?

Inoltre più le persone sono inconsapevoli meglio vengono guidate, in quanto non essendo pronte subito all’acquisto, è più semplice instaurare con loro una relazione nel tempo, educarle al tuo valore e dimostrargli che sei la persona giusta che stanno cercando.

Chiaramente questo comporterà delle tempistiche più lunghe di trattativa, ma i favolosi anni ’90 dove si aspettava il cliente dietro al banco e con due battute, un sorriso e al massimo un caffè offerto si chiudeva il contratto penso sia chiaro per tutti che non esistano più.

Oggi non si vende più come lo si faceva 20/30 anni fa e non si comunica più come si faceva in passato, ma devi attrezzarti per cambiare, altrimenti sarai sempre vista come colei che cercherà di vendere un viaggio a qualcuno o come un semplice comparatore di offerte.

Se hai trovato utile questo articolo ti invito a condividerlo il più possibile perché potrebbe aiutare anche altri colleghi che stanno vivendo la tua stessa situazione di incertezza sul loro futuro o di frustrazione non avendo trovato ancora una guida valida per il loro cammino formativo.

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