Come può creare autorevolezza un’agenzia viaggio?

Feb 26, 2021 | Autorevolezza | 0 commenti

Quali strumenti puoi usare per emergere all’interno di un settore così concorrenziale e diventare un’autorità nella tua categoria?

Nell’articolo precedente abbiamo parlato di quanto sia importante oggi essere autorevoli per poter lavorare nel mercato moderno, per sconfiggere la diffidenza quando si acquista un prodotto e per fare in modo che il cliente segua le “prescrizioni”, che solo un’autorità nella sua materia può impartire.

Oggi facciamo un passo avanti e vediamo quali strumenti hai a disposizione per aumentare il tuo grado di autorità o per creartela da zero nel caso in cui non l’avessi.

I canali principali per creare autorevolezza si suddividono in due grandi categorie:

  • Canali interni (quelli che possiedi)
  • Canali esterni (quelli che non possiedi)

CANALI INTERNI

In quest’area rientrano tutti gli strumenti di tua proprietà perché li hai già acquisiti o perché li puoi creare.

Quali sono i principali?

Ce ne sono diversi, ma sicuramente il più importante oggi, il numero uno in assoluto, quello più potente agli occhi di chi ti sta leggendo è… il libro!

Nel mercato moderno non c’è mezzo più importante per presentarti ai clienti in maniera “prepotente” e soprattutto per differenziarti nettamente dalla quasi totalità dei tuoi concorrenti.

Infatti oggi sono pochissimi coloro che possono presentare un biglietto da visita di questo tipo e questo fa si che il libro diventi un’arma molto potente da giocarti.

Immagina infatti di presentarti da un tuo cliente con un semplice biglietto da visita vecchio stampo, mentre il tuo concorrente si presenterà con il suo libro.

Chi acquisirà più autorevolezza agli occhi del cliente?

Il libro non per forza deve raccontare la tua storia o la tua professione, ma per iniziare se non hai tempo, voglia e competenze per scriverne uno, potresti anche raccogliere in un libro tutte le testimonianze dei tuoi clienti.

Sicuramente molto meglio e più performante di una presentazione fatta con un biglietto da visita anni ’90 o ancora peggio con dei cataloghi.

Possiamo quindi riassumere quanto appena detto con l’equazione:

Maggiore autorevolezza = Maggiori vendite

Vendi di più, a prezzi e margini più alti, non c’è partita, entri in campo ogni volta con un vantaggio incolmabile per il tuo concorrente.

Detto questo non c’è solo il libro tra gli strumenti interni per acquisire autorevolezza.

Accanto a questo infatti ce ne sono anche altri, sempre importanti, come ad esempio:

Tutti questi strumenti hanno il vantaggio di essere tuoi quindi puoi dire, scrivere, fare, “quello che vuoi”, ma anche lo svantaggio del “sono cose che dici te”, quindi creano meno autorità rispetto ad altri perché c’è una sorta di conflitto d’interessi, soprattutto se non sei ancora riconosciuto come autorevole.

Infatti le stesse che dici tu le potrebbero dire tutti e quindi hanno meno peso per chi ti legge soprattutto se, quello che dici non trova conferme all’esterno.

Infatti come Jezz Bezos ci insegna:

Il brand è quello che le persone dicono di te quando non sei nella stanza

Arrivati a questo punto una domanda che ci viene fatta spesso durante i nostri Master è:

Da quale strumento partire?

Se hai appena iniziato il nostro consiglio non è quello di partire da tutto, ma quello di concentrarti su un singolo strumento e poi nel tempo quello di crearti il tuo ecosistema.

Infatti è molto meglio essere presente solo su un canale, ma farlo da protagonista, che essere presente su più canali, ma solo come comparsa.

Poi una volta che avrai trovato la tua giusta dimensione su un canale, avrai modo di allargarti anche negli altri.

La risposta a questa domanda è quindi soggettiva e non dipende solo da quello che ti piace o che ti appassiona di di più, ma dipenderà anche dalle risposte che darai a queste domande:

  • Dove si trova il tuo cliente “target”?
  • Quale strumento reputi migliore per il tuo prodotto?
  • Cosa che ti permette di fare e di non fare la tua concorrenza?

Ad esempio:

  • Se il tuo prodotto fossero i viaggi religiosi è molto probabile che alcuni strumenti come Instagram andresti ad escluderli.
  • Se il tuo prodotto fosse il business travel, Linkedin potrebbe essere uno strumento da prendere in considerazione.
  • Se il tuo prodotto fossero i trekking e non ci fosse già un canale forte di un mio concorrente, potrei aprirne uno su You Tube e filmare i percorsi che il cliente andrà a percorrere durante il suo viaggio.

CANALI ESTERNI

Accanto ai canali interni ci sono quelli esterni i quali a loro volta si suddividono in due categorie:

  • Canali esterni gratuiti
  • Canali esterni a pagamento

La differenza è presto spiegata… i primi non si pagano, i secondi sì.

Rispetto ai tuoi canali personali, questi sono certificati da terzi e quindi hanno maggior valore agli occhi dell’utente soprattutto se non sei un’autorità.

Ma mentre quelli gratuiti non possono essere da te controllati e quindi i contenuti potrebbero essere meno performanti, quelli a pagamento possono essere da te controllati perché li stai pagando e di conseguenza saranno più incisivi nei confronti di chi li legge.

Una differenza quindi non da poco, soprattutto quando la tua comunicazione deve essere mirata e non fatta a caso.

Tu infatti hai bisogno di dire poche cose, ma che facciano presa verso chi ti ascolta e che possano entrare nel luogo più difficile, ma più importante se vuoi pensare di vendere qualcosa a qualcuno… la mente!

Quali sono i principali canali esterni (gratuiti)?

  • Pagine o Gruppi social che non gestisci, ma che rientrano nella tua categoria
  • Interviste ai media (gratuite)
  • Passaparola dei tuoi clienti (non controllato)
  • Recensioni dei tuoi clienti su siti esterni al tuo
  • Ospitate presso eventi on line o dal vivo

Quali sono invece i principali canali esterni (a pagamento)?

  • Eventi off line
  • Interviste ai media (a pagamento)
  • Passaparola dei tuoi clienti (controllato)
  • Partnership

Ogni strumento ti serve per aumentare la tua autorevolezza.

Quale scegliere?

Anche qui la risposta è soggettiva… e come per i precedenti canali a livello decisionale tutto dipenderà da:

  • Dove è presente il tuo cliente?
  • Che tipo di prodotto offri?
  • Cosa fa (o non fa) la tua concorrenza?
  • Quali sono le opportunità/minacce all’interno della tua categoria?
  • Che budget hai previsto per aumentare la tua autorevolezza?

Rispondendo accuratamente a queste domande è molto probabile che le tue scelte diventino più consapevoli, anche se la miglior risposta è sempre quella di testare sul campo ogni strumento per capire effettivamente quello per te più produttivo.

Se hai trovato utile questo articolo ti invito a condividerlo il più possibile perché potrebbe aiutare anche altri colleghi che stanno vivendo la tua stessa situazione di incertezza sul loro futuro o di frustrazione non avendo trovato ancora una guida valida per il loro cammino formativo.

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