Perché le false credenze ti limitano la vendita?

Gen 15, 2022 | Mindset | 0 commenti

Quello di cui parleremo oggi è una piaga che affligge tantissimi professionisti del mondo del turismo che approcciano questa attività con una mentalità puramente amatoriale.

Questo è un tema a noi molto caro, di cui abbiamo sofferto nei primi anni della nostra attività, tanto che nel libro “Ti mando in quel Paese” a pagina 176, lo abbiamo inserito tra gli errori più banali e comuni che si possono commettere nella vendita.

Una tematica con la quale ci siamo scontrati più volte in passato, in quanto all’epoca non esisteva una formazione turistica mirata e specifica che potesse spiegarcela.

Ora con Travel Agent Academy sarà nostro compito non farti commettere i nostri stessi errori e guidarti nell’abbandonare quello che hai sempre fatto o pensato per abbracciare una nuova strada e un nuovo modo di pensare.


“Quello che non posso comprare io, non lo può comprare nemmeno il mio cliente”

Questo è il pensiero di tanti professionisti del mondo del turismo e da questa visione nascono tutta una serie di problematiche ad essa connesse.

La maggior parte di coloro che lavorano in questo settore sono per primi grandi viaggiatori e ogni qual volta devono consigliare, costruire, proporre un viaggio ad un potenziale cliente, ragionano come se il viaggio fosse per loro.


Non va bene.

Non è questo il corretto modo di lavorare.

Non c’entra nulla tutto questo con la vendita professionale.


Se sei un’agenzia, un consulente o un piccolo tour operator, ogni mattina quando entri nel tuo ufficio devi toglierti i panni che indossi giornalmente, per indossarne dei nuovi… quelli del professionista dei viaggi.

Un po’ come succede al commesso di un brand di moda affermato, che nella vita di tutti i giorni probabilmente non veste quel marchio, ma sul lavoro non consiglierà mai al cliente di rivolgersi da altre parti, riflettendo i suoi comportamenti d’acquisto.

E’ anche vero che questo commesso il più delle volte tratterà solo con clienti target, perché difficilmente chi si veste nei grandi magazzini entrerà in un negozio di alta moda.

Spesso nel tuo lavoro, invece, l’entrata è libera per tutti, perché aspetti i clienti dietro al banco, invece di andarteli a prendere.

Se non sei tu che scegli il cliente o ancora peggio non hai definito quale sia il tuo target, ogni giorno tratti con persone abituate a viaggiare in modo diverso dal tuo, che spaziano dai semplici ostelli, agli hotel 5 stelle lusso.

E allora cosa fai?

Ti muovi e ragioni come se il viaggio fosse il tuo!

Ma se nelle tue vacanze sei solita viaggiare in campo tendato e di fronte hai colui, che viaggia solo in strutture di alto livello, come pensi di poter capire le sue problematiche e soddisfare i suoi desideri?


Questa mentalità spesso è dovuta al conteso sociale in cui sei cresciuta, alle persone che ti circondano, ai locali che sei solita frequentare…

Se nella tua famiglia i soldi sono stati sempre un problema, se ti circondi di persone che non arrivano alla quarta settimana del mese, se selezioni il tuo ristorante in base all’offerta del giorno, è chiaro poi che, questa mentalità si trasferisce in automatico sul tuo lavoro.

Se quando organizzi i tuoi viaggi la selezione la fai in base al prezzo, è normale che la scelta del resort per il tuo cliente sarà fatta nello stesso modo.

Ma se di fronte hai un alto-spendente, che figura ci fai?

Perdi in un attimo trattativa e cliente, mentre tu pensavi che il prezzo basso, avrebbe provocato l’effetto contrario.

Continuando inoltre a lavorare con questa mentalità rischi di incorrere in un’altra problematica.

Quella di fare la “guerra” a tutti quei concorrenti che, oggi hanno un altro target rispetto al tuo, ma con il tuo modo di operare entrano in concorrenza con te.

Infatti fino a quando sarai sopraffatta dal prezzo più basso, vorrà dire che i tuoi concorrenti saranno quegli operatori che puntano proprio su questa esca per far abboccare il loro cliente.

Quei concorrenti che detesti, di cui parli male in giro, ma poi spesso ti ritrovi ad operare come loro.

Con una differenza importante.

I loro modelli di business sono strutturati per lavorare in questo modo, perché puntano sulla quantità a fronte di margini ridicoli o addirittura lavorando sottocosto puntando ad altri guadagni (ad esempio membership o piani di abbonamento).

Se conosci bene i tuoi numeri, sai che non puoi perseguire questi modelli.

E invece cosa fai?

Invece di startene alla larga, li imiti pure e perdi, perché venendo confrontata solo sul prezzo, sarai sempre sconfitta con operatori di questo tipo.


Hai già una mentalità da venditrice professionista che scinde la sua figura personale da quella professionale?

Oppure sei ancora l’hobbista dei viaggi, che ragiona come se dall’altra parte avesse sempre persone con le tue stesse modalità di acquisto?

Se vuoi staccarti il prima possibile da uno degli errori più comuni e diffusi della vendita moderna il primo passo che ti consigliamo di fare è quello di leggere il primo manuale che ti accompagna passo dopo passo, a sviluppare un vero e proprio metodo di lavoro.


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