Nel preciso istante in cui stiamo scrivendo questo articolo non ci sono grandi novità per acquisire nuovi contatti e di conseguenza clienti.
Quelli che già si conoscono rimangono al momento gli unici canali possibili per aumentare il tuo portafoglio clienti e di conseguenza il tuo fatturato.
Coscienti di questa situazione, la risposta a questa situazione non può essere quella di rinunciare alla materia più importante per il sostentamento della tua attività e cioè l’acquisizione cliente.
Se sei una star up o se operi sul mercato da più anni, difficilmente avrai già acquisito una clientela forte e consolidata per “vivere di rendita” e in questo articolo potrai trovare degli spunti interessanti per il tuo futuro professionale.
Se invece hai una realtà storica, siamo certi che avrai già la tua cerchia di clienti fidelizzata, ma anche loro oggi possono essere persi, a causa delle numerose “tentazioni” che li circondano, oppure perché un cliente acquisito trenta anni fa, oggi potrebbe aver terminato il suo ciclo di vita all’interno della tua attività per quello che stai vendendo.
Quindi anche se hai un’attività consolidata avrai bisogno di alimentare il tuo portafoglio con nuove acquisizioni, ma farlo oggi è enormemente diverso rispetto al passato e quindi hai bisogno di trovare nuovi spunti perché quello che facevi 30/40 anni fa oggi non va più bene o va fatto in altre forme.
Se negli ultimi 15/20 l’on line è stato un valido canale alternativo per compensare i costi del mondo off line, è anche vero che oggi il mondo digitale non è più quell’eldorado dei primi anni 2000 in termini di acquisizione clienti.
La troppa concorrenza ha saturato il canale, i costi più che quadruplicati hanno reso lo strumento meno appetibile agli occhi degli inserzionisti e da Cupertino sembrano non arrivare novità in questo campo.
Questo quadro ha fatto si che oggi se sei nuovo di questo mondo o non hai trovato ancora il tuo giusto posizionamento, continuare ad investire con i metodi classici potrebbe rivelarsi un “bagno di sangue”.
Ed è per questo che il nostro compito è quello di farti vedere nuove opportunità, sfruttando quello che già hai in casa con investimenti minimi e notevolmente più bassi rispetto a quelli che mediamente chiedono una delle tante agency che si occupano di questa materia.
Oggi infatti è possibile aumentare il tuo portafoglio, attingendo direttamente dai clienti acquisiti, tramite i quali sarà possibile generare nuovi contatti che se lavorati in un certo modo, diventeranno i tuoi nuovi clienti.
Come posso acquisire nuovi clienti sfruttando quelli che già possiedo?
Per fare questo è necessario intanto lavorare sul pubblico corretto.
Vediamo troppo spesso attività che entrano nella nostra Academy che continuano a “bombardare” il loro pubblico a caso, senza nessuna strategia dietro, come se tutti fossero uguali.
Invece così non è.
Il tuo pubblico è formato da 4 tipologie diverse e distinte:
- Il pubblico attivo: quelli che ti conoscono e che hanno già comprato da te
- Il pubblico passivo: quelli che ti conoscono, ma non hanno mai comprato da te
- Il pubblico potenziale: quelli che non ti conoscono, ma potrebbero essere per te in target
- Il pubblico fuori target: quelli che non ti conoscono e non compreranno mai da te
I tuoi investimenti (di tempo e di denaro) devono essere finalizzati per acquisire il pubblico 3 e trasformalo nel pubblico 1, ma spesso vai ad intercettare il pubblico 4 che si trasformerà in pubblico 2.
Non è vero?
E se ogni mese investi migliaia di euro per avere ritorni vicini allo 0, la tua cassa a distanza di tempo inizierà a piangere e quando avrà finito la sua benzina, la tua macchina resterà ferma.
Fine della giostra se non fai parte di quelle poche attività rimaste in piedi ancora oggi che possono “campare di rendita“.
Noi vogliamo invece farti conoscere una nuova strada quella che ti permetterà di aumentare il pubblico 3 agendo sul pubblico 1.
Come faccio ad aumentare il pubblico 3 agendo sul pubblico 1?
Per rispondere a questa domanda partiamo da questa affermazione.
I clienti prima si comprano (se pensi che i contatti arrivino ancora gratis sei rimasto indietro di 20/30 anni), poi si monetizzano (attraverso l’acquisto di uno o più viaggi) e infine si spremono (attraverso varie tecniche di marketing tra le quali c’è anche quella che ti permetterà di farti mandare persone loro simili).
Ed è su questo concetto che nasce questo articolo.
Nella tua attività devi ingegnerizzare un sistema, il più automatizzato possibile, che possa non solo far ritornare il tuo pubblico attivo più nel volte nel corso dell’anno, ma che possa generare nuovi contatti simili al cliente originario, attraverso lui stesso.
E come è possibile fare tutto questo?
Attraverso delle politiche di marketing precise.
Hai mai sentito parlare di referral?
Spesso questa tecnica viene tradotta con il termine passaparola, ma la cosa non è corretta perché mentre il passaparola che conosci non può essere controllato, il referral si.
La differenza è enorme perché mentre nel primo caso non sai chi ti fa passaparola e cosa dice al nuovo contatto, nel secondo caso invece puoi controllare sia la persona giusta, sia la comunicazione con il nuovo utente.
Tutto questo ti da un enorme vantaggio perché nel caso di passaparola incontrollato tutti possono farlo con due conseguenze spesso negative:
- I clienti peggiori invece di diminuire possono aumentare
- Se il cliente non sa perché sei diverso dagli altri e perché preferire te, ti consiglierà sempre con “va da lui perché è bravo e simpatico e se gli dici che ti mando io ti fa pure 50 euro di sconto“
Sono questi i nuovi contatti che cerchi?
Sono queste le persone che ti servono per aumentare il tuo portafoglio clienti?
Direi proprio di no.
E il referral sopperisce a queste problematiche perché:
- Scegli tu le persone che faranno da intermediari e chiaramente saranno i tuoi clienti migliori perché tu sei in cerca di loro simili
- Sarai tu che comunicherai al nuovo contatto il tuo posizionamento e quindi la comunicazione avverrà direttamente dalla tua persona, attraverso l’aiuto del cliente madre.
Come puoi scegliere i clienti migliori?
E’ molto semplice rispondere a questa domanda e sarà direttamente il tuo gestionale a darti questa risposta.
Se non hai un gestionale è impossibile fare impresa e se non hai un gestionale elaborato puoi iniziare a costruirtelo anche con un semplice foglio di excel, come abbiamo iniziato noi più di 15 anni fa.
Cosa comunicare ai nuovi contatti?
Sicuramente le tre cose più importanti che un’attività dovrebbe comunicare e cioè:
Chi sei?
Cosa fai?
Perché preferire te rispetto ai tuoi concorrenti?
Come puoi arrivare ai nuovi contatti?
In diversi modi, che possiamo riassumere in questo modo, facendoti anche alcuni esempi pratici.
- Canale diretto: Fai un regalo al tuo cliente originario con la promessa che consegnerà a cinque suoi conoscenti che viaggino come lui, del materiale che tu farai recapitare al cliente insieme al regalo promesso.
- Canale indiretto: Chiedi al tuo cliente originario di darti l’indirizzo civico di cinque suoi conoscenti che viaggino come lui ai quali farai arrivare a casa un regalo a nome del cliente. Chiaramente all’interno del pacco regalo ci metterai anche tutto il tuo materiale di marketing preparato ad hoc.
Vuoi avere nuovi spunti per aumentare i tuoi contatti attraverso il portafoglio che già possiedi.
Puoi farlo seguendoci nel nostro gruppo privato: