Hai mai sentito parlare di scala valore?
Pensa ad una rampa di scale…
Il tuo nuovo cliente si trova nel primo gradino in basso e dovrà raggiungere l’ultimo in alto.
Per farlo è necessario salire una serie di gradini e tu devi essere brava a guidarlo passo dopo passo per far in modo che la sua salita avvenga in modo naturale.
Nella vendita il processo è lo stesso.
Non puoi pensare di poter vendere subito il tuo prodotto di punta ad un tuo nuovo cliente senza seguire questo percorso, se vuoi raggiungere determinati risultati.
Infatti uno degli errori più frequenti che vediamo fare è, pretendere che un nuovo contatto sia subito pronto a comprare il tuo prodotto di punta.
Non funziona così!
Infatti questo significherebbe saltare tutti i gradini della scala, chiedere a questo utente di raggiungere il piano superiore con un semplice passo.
Capisci bene che nella realtà sarebbe molto difficile fare un salto di questo tipo, per non dire impossibile e solo in pochi ci riuscirebbero.
Nella vendita il ragionamento è lo stesso.
Ma spesso chiedi al tuo contatto di saltare tutti i gradini della scala e non tutti sono disposti a farlo.
Un nuovo contatto, che non ti conosce, che non sa quello che fai, come puoi aiutarlo, in cosa ti differenzi dagli altri, come puoi pensare che sia subito pronto a fare il grande salto acquistando il tuo prodotto di punta, affidando a te i suoi risparmi, il viaggio più importante della sua vita, quel viaggio sognato da tempo?
Stai chiedendo al cliente di fare un salto troppo grande, innaturale, che non corrisponde alla sue reali possibilità.
Se ti comporti in questo modo cosa succederà?
Che non farà mai quello che gli chiedi di fare!
E dopo aver parlato per ore di quel viaggio, dopo avergli regalato una consulenza, dopo aver lavorato per giorni alla costruzione del preventivo migliore, il cliente si dileguerà con un “ci devo pensare” o con un “ti farò sapere” che sono modi eleganti per dirti che non comprerà da te quel viaggio.
Quanto volte ti sei trovata in una situazione simile?
Il più delle volte ti è capitato questo perché non hai progettato una scala valore.
Ora dalla teoria passiamo alla pratica.
Come puoi creare una scala valore all’interno della tua attività turistica?
Devi immaginare una rampa a 3/4 gradini e in ogni gradino posizionare un tuo prodotto/servizio diverso, che aumenterà di valore a mano a mano che il cliente salirà questa scala.
Aumentando il valore, aumenterà anche il prezzo che tu potrai richiedere al cliente in cambio.
Nei primi gradini dalla scala quello che potrai chiedere in cambio sarà di poco valore e spesso inferiore a quello che gli stai dando.
Ad esempio potresti richiedergli un semplice contatto, l’iscrizione ad una newsletter ad una tua community o anche un acquisto a basso costo.
A mano a mano che l’utente salirà i gradini della scala dovrai dargli un valore maggiore e in cambio richiedere qualcosa di superiore.
Qual è la scala valore di Travel Agent Academy?
Chiaramente anche all’interno della nostra attività abbiamo questa strategia e abbiamo costruito un percorso composto da quattro gradini:
1° STEP VALORE GRATUITO:
L’80% di quello che facciamo è gratuito.
Questo ci serve per far conoscere il nostro brand, per creare consapevolezza, autorevolezza, fiducia e credibilità nei confronti di chi ci segue.
Lo facciamo attraverso i nostri canali social, i post che scriviamo, le dirette, i video, i podcast, le risorse gratuite scaricabili gratuitamente nel nostro sito.
2° STEP EVENTI GRATUITI:
Negli ultimi quattro mesi abbiamo organizzato quattro webinar gratuiti di circa 3 ore ciascuno (se vuoi rivederli clicca qui).
Tanto valore in cambio di un semplice contatto (mail e numero di telefono) che ci ha permesso di creare una lista utenti profilata e instaurare una relazione con loro.
Chiaramente la partecipazione ai webinar va indirizzata verso chi conosce già il tuo brand o verso coloro che potrebbero essere interessati al tuo servizio, non indistintamente a tutti.
In questi primi due step abbiamo dato tanto valore ricevendo meno in cambio, perché prima di pretendere qualcosa dobbiamo abituarci a dare.
3° STEP PRIMO ACQUISTO:
Saliamo un altro gradino nella nostra scala, i nostri utenti ci conoscono sempre meglio, iniziano a fidarsi di noi, hanno già visto, letto, ascoltato del nostro materiale e ora siamo pronti a proporgli anche un piccolo prodotto a basso costo.
Questa è una fase delicata, perché uno degli aspetti più difficili nella vendita è fare aprire il portafoglio al cliente una prima volta.
E’ molto più facile infatti chiedere un importo importante per un secondo acquisto, rispetto a qualche decina di euro per un primo acquisto.
In questa fase dovrai creare un tuo prodotto a basso costo, per dare a tutti la possibilità di testarti.
Noi in questo gradino abbiamo più prodotti come ad esempio il libro “Ti mando in quel Paese” che ti svela passo dopo passo un metodo di lavoro concreto, moderno per ripartire (o partire) con la tua attività nel nuovo mondo del turismo.
Oppure abbiamo i nostri corsi on line che ti guidano nella creazione di un posizionamento o nella scelta della specializzazione.
Infine le nostre consulenze strategiche per tutti coloro che vogliano un affiancamento privato sui loro progetti futuri o sulle loro difficoltà presenti.
4° STEP BACK END:
Siamo arrivati all’ultimo gradino quello dove andremo a posizionare il nostro prodotto principale, quello che ci interessa maggiormente vendere, ma farlo ora sarà più semplice dopo tutto il lavoro fatto prima.
Se non avessimo fatto nulla in precedenza, proporre, ma soprattutto vendere quello che più ci interessa ad un nuovo contatto sarebbe stato terribilmente difficile.
Nel nostro caso il nostro prodotto di punta sono i Master, che anche a noi piacerebbe proporre e vendere subito ai nostri nuovi contatti, ma l’esperienza ci ha insegnato che nel mercato moderno non è possibile, se vuoi raggiungere determinate percentuali di vendita e ottimizzare al massimo i tuoi investimenti.
La scala valore può essere creata anche per un’attività turistica?
La nostra risposta è SI!
E nello specifico quale potrebbe essere la tua scala valore?
1° STEP: VALORE GRATUITO IN CAMBIO DI UN CONTATTO
2° STEP: CONSULENZA IN CAMBIO DI UN APPUNTAMENTO
3° STEP: PRIMA TRANSAZIONE CON TE
4° STEP: FIDELIZZAZIONE
Hai iniziato a pensare a cosa inserire all’interno di ogni gradino della tua scala valore?
Se hai trovato utile questo articolo ti invito a condividerlo il più possibile perché potrebbe aiutare anche altri colleghi che stanno vivendo la tua stessa situazione di incertezza sul loro futuro o di frustrazione non avendo trovato ancora una guida valida per il loro cammino formativo.
Se vuoi approfondire la nostra conoscenza ti invito ad iscriverti al nostro gruppo privato e ti lascio sotto i nostri contatti utili:
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