Hai viaggiatori a cui vendere il tuo prodotto?
Sembrerebbe una domanda banale, ma spesso ci accorgiamo che, una delle problematiche maggiori che affrontano consulenti, agenti di viaggio e piccoli tour operato è proprio questa, cioè quella di non aver dei potenziali clienti o di averne un numero troppo basso, per poter vendere il proprio prodotto.
Perché mentre il prodotto lo crei o lo prendi da altri ed è quindi l’unica cosa che non ti manca, i clienti oggi li devi andare ad intercettare.
La via più semplice e comoda per intercettarli è comprarli, pagandoli appunto.
Il fatto che questa cosa non è chiara a tutti e molti pensano che basti aprire un’agenzia, per garantirsi un flusso continuo e costante di persone interessate.
I clienti non ti sono dovuti, non siamo più nei favolosi anni ’80 o ’90, quando ti bastava aprire la saracinesca per avere già la fila fuori.
Chiaramente sei costretta a pagarli se:
- Non hai una lista profilata o non ne hai una sufficientemente nutrita
- Hai aperto la tua attività negli ultimi 4/5 anni e visto che gli ultimi due sono andati persi, non hai un numero elevato di clienti acquisiti
- Hai un’agenzia storica, ma ti basi sempre sulle stesse persone le quali hanno ormai esaurito il loro ciclo di vita
I clienti si comprano nel vero senso della parola, un pò come quando vai al supermercato per comprare ciò che ti serve per cucinare il tuo piatto o la stessa cosa che fa un pizzaiolo per sfornare una bella pizza.
Le sue materie prime cioè pomodoro e mozzarella se le va a comprare e tu devi fare lo stesso, perché i clienti sono le tue materie prime, senza le quali sarebbe impossibile esercitare la tua professione.
Ma prima di vedere come e dove si comprano vediamo quello che non si deve fare.
Come non si acquisiscono clienti?
Ecco quattro “strategie” di acquisizione, che devi assolutamente evitare:
- Stare seduta dietro al bancone aspettando il cliente, come se fossimo ancora nel secolo scorso, quando eri l’unica possibilità di acquisto per il cliente.
- Con delle offerte appese nella tua vetrina (su strada e on line non cambia), come se l’offerta fosse ciò che manca oggi al cliente.
- Aspettare che il cliente si ricordi di te, quando giornalmente ha mille tentazioni di acquisto diverse, sul palmo di una mano.
- Aspettare il passaparola, sopratutto se il cliente non sa per cosa consigliarti, visto che non hai un posizionamento e quindi un motivo valido per preferire te rispetto ad uno dei tuoi concorrenti.
Se la tua acquisizione si basa su una di queste “strategie” capiamo bene perché ogni giorno ti lamenti sul fatto che, nella tua agenzia non entri nessuno.
Come si acquisiscono clienti?
Come detto il modo più semplice e immediato è quello di pagarli.
Pagarli se la tua cassa ti permette di farlo, per questo nella tua attività è fondamentale l’analisi dei numeri, perché solo conoscendoli e sopratutto facendoli funzionare bene, potrai permetterti di finanziare il loro acquisto.
Avere cassa e quindi poter investire in acquisizione, vorrebbe dire anche battere la concorrenza in partenza, perché i clienti troveranno te e non loro.
Oggi i due canali principali per acquisire clienti sono quello on line e quello off line.
Per chi lavora nel b2b ad esempio un tour operator, l’off line è uno strumento ancora valido, mentre per chi lavora nel b2c ad esempio consulenti o agenzie di viaggio, l’off line (ad esempio le fiere) ha perso l’appeal degli anni scorsi, perché gli investimenti richiesti sono troppo gravosi rispetti ai rientri, ma sopratutto perché oggi ci sono canali molto più produttivi, ad esempio l’on line.
Come si acquisiscono clienti on line?
Facendo lead generation, cioè acquisendo contatti attraverso campagne pubblicitarie.
Le campagne pubblicitarie hanno un costo che può variare da qualche euro a qualche migliaia di euro, in base al prodotto pubblicizzato, al target cercato ed ecco spiegato il perché i clienti costano.
La lead generation si suddivide in due grandi mondi, che sono quello della domanda consapevole o diretta e quello della domanda inconsapevole o latente.
La domanda consapevole intercetta tutti quegli utenti che provengono attraverso un motore di ricerca, quindi google o you tube ad esempio e che stanno cercando consapevolmente e attivamente un prodotto ad esempio digitando “Viaggi Maldive” oppure “Offerte Maldive“.
La domanda inconsapevole intercetta tutti quei contatti che provengono attraverso i social network, quindi Facebook o Instagram ad esempio e che non stanno cercando consapevolmente il tuo prodotto, ma le loro ricerche e i loro interessi potrebbero essere soddisfatti anche dal tuo prodotto.
Quali sono le differenze tra domanda diretta e indiretta?
Oltre a due canali diversi, che si esplicano poi in campagne pubblicitarie diverse da un punto di vista tecnico, ci sono differenze anche da un punto di vista comunicativo.
Infatti intercettando pubblici diversi, il messaggio che andrai a comunicare non potrà essere lo stesso.
Chi arriverà attraverso una campagna su google adwords sarà in fase molto più avanzata del suo processo di acquisto e quindi anche i tempi di un’eventuale trattativa saranno più brevi.
Attenzione questo però non sempre è un bene, perché più è avanti nel suo processo, meno potrai educarlo al tuo valore.
Dall’altra parte chi arriverà attraverso una sponsorizzata su Facebook, dove nessuno cerca attivamente un prodotto da acquistare, sarà in una fase molto indietro del suo processo di acquisto e di conseguenza i tempi di lavorazione saranno medio/lunghi.
Un utente di questo tipo però, potrà essere meglio educato e portato verso la tua soluzione e non quella di un tuo concorrente diretto o indiretto, che come te, risolve lo stesso problema per il cliente.
E ora la domanda che ti facciamo è…
Come acquisire clienti attraverso la lead generation?
Ti consigliamo di affidarti il meno possibile ad agenzie esterne ed essere direttamente tu, capace di creare campagne ad hoc per acquisire clienti.
Se poi vuoi delegare la parte tecnica ad una web agency sei anche libera di farlo, ma mai delegare in toto una delle strategie più importanti per la tua attività, cioè quella di acquisizione clienti.
Perché un’agenzia di marketing cosa può conoscere del tuo prodotto, del perché il cliente debba preferire te e non il tuo concorrente, quali sono le paure, i bisogni, le aspettative del tuo cliente target?
Non le può sapere queste cose, perché fa altro nella vita, ma sono fondamentali per attrarre il cliente.
E quindi qual è il rischio?
Di avere la stessa campagna di chi vende polizze assicurative o creme depilatorie, cambia il nome del prodotto, ma non la sostanza.
Non delegare mai, oppure costruisci insieme a loro il futuro della tua attività.
Il compito più importante di un imprenditore è quello di portare clienti in agenzia e quindi non puoi sottrarti al tuo ruolo più importante.
E ti lasciamo con questa domanda… sai quanto ti costa un cliente?
Se non ha una risposta pronta a questa semplicissima domanda il nostro consiglio è quello di entrare subito nella più grande community per i professionisti del settore, per approfondire questa tematica e tante altre ancora cliccando il bottone sotto…